(2)二级关系营销。当企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而是尽量了解单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的联系时，就进入二级关系营销。 (3)三级关系营销。企业和顾客是双方合作伙伴关系。一方放弃关系将会付出转移成本，关系的维持具有价值，从而形成"双边锁定"。
关系营销认为，一级关系营销是低层次的，尽管这种方式对消费者看起来很有吸引力，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很快就会模仿从而失去优势。三级关系营销是高层次的，因为关系营销不仅仅是手段而且是营销哲学，双方的关系是互惠、稳定的，给双方带来长期的价值，可以获得持久的竞争优势。
本案例中欣欣与总代理的关系就处于一级关系营销的阶段，双方的关系是不稳固和脆弱的，一有风吹草动（如：竞争对手李华加盟总代理）便摇摇欲坠。其实我不完全赞成欣欣公司老总提出："这半年之内，公司在市场活动上将会对山东省全力支持。"如果这个支持仅仅是价格上的，（如：更多的促销活动等等）。

大部分人喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但竞争者往往会出更低的价格，瑞奇就必定会跟进模仿放手一搏，要知道瑞奇公司实力与欣欣本来就旗鼓相当，再加上李华的加盟的大好时机，最终两败俱伤鹿死谁手说不定，倒让总代理老张鱼翁得利。所以必须尽可能寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法。

因此我认为：缓冲期内欣欣不应首先挑起与瑞奇的竞争，尤其应避免与瑞奇进行价格竞赛，但可以跟随，重点放在影响张华和3个核心销售人员的关系上。但最最重要的是制定一套有效的客户关系改善行动计划，将欣欣与总代理的关系上升到二级和三级关系营销。通过优质和个性化的服务，为客户增加价值，使瑞奇无法模仿或短时间无法跟进，使总代理担心放弃关系将会有很大的风险。

事实上，客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。比如，旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各部门的沟通渠道的畅通。因此，企业应该避开价格，把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上，提供竞争对手没有的产品和服务。

同时，我相信无论是李华和3个核心销售人员或是他们之间的微妙关系都不是影响欣欣、瑞奇和老张三者关系的关键因素，最关键的还是老张，毕竟这个企业的利益与其有生死攸关的关系，只要老张觉的欣欣非常重要无法失去时，欣欣在这场战斗中就成功了80%。

三年前我也碰到过一个类似的案例。

A 经销商是我公司在浙江的一个重要客户,船运是其主要的到货运输方式，去年影响A经销商销售和利润的最大问题是我公司船期无法保证，造成其断货现象时有发生，尤其在台风季节其运输矛盾更突出，而这时恰恰又是销售的旺季。A