经销商声称去年由于我公司到货不及时的原因，造成其经济的损失，若今年的运输状况未有改善则应给予其相应价格上的补偿，否则就考虑再代理另一家竞争产品避免以短货的损失。而我们的竞争对手当然不愿意放弃这一机会，不但价格更低3%，更承诺如有同样事情发生，厂家愿承担全部损失。
   
当时也有人提出：尽快掌控其的核心客户和核心终端，干脆一杠插到底算了。但我明白这是不可行的，因为A 经销商的下线是100多个小客户，先不要说如何控制这些终端是个难题，在物流配送上也困难重重。

可是给予价格上的优惠不是解决这个问题的好办法，经过与公司物流部门协商和讨论，在取得公司上层的支持后,决定在台风季节改船运为火车运输，这会相应增加公司一部分运输成本,但我们认为：对重要客户来说这样的投资是值得的，它比单纯降低价格和给扣点要有利的多，因为以提高服务水平等附加价值的方式来保持顾客的忠诚度更安全更有效。事实上客户最终对这样的处理也很满意。
    
同时针对该客户经营的产品品种多规模大（其仓储式销售的营业场地有几千平方）,由于管理水平有限不能对产品的库存、销售状况了如指掌，由此而来造成的断货现象，我们的销售代表成为他的义务仓库保管员。每次订货，我们根据产品销售趋势和库存状况下订单，然后才由其盖章签字；每次卸货，销售代表都协助其从码头卸货到仓库，其间还通过改进卸货方式使运输损耗降低3%。当然这还只是整个客户关系行动计划的一部分。整个想一想，一个享受惯厂家如此贴身服务的经销商，还有多少勇气离开你投入别人的怀抱哪？ 

如果企业在满足客户的附加值需求方面做的很出色，那么客户会对企业产生很强的依赖性，以二级或三级关系营销提升与代理商的关系，竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。即使你的竞争对手出价更低，但客户可能担心其交货会否及时；产品质量如何；与新厂家的沟通成本加大影响渠道运作等等，毕竟与老东家上上下下都很熟了，做生不如做熟，还是做老品牌放心。