"阶段。A 公司知道这是很关键的阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前的准备包括估算工程量、施工方案确定、技术标准和制定预算等，并为随后的招、投标作准备。如果在此阶段能影响客户以你公司产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，将有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。

其实在二年时间里，A公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：一）植筋过程中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，二）越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。针对客户关心的问题，A公司提出详细的解决方案，着重介绍A 公司产品的植筋深度浅埋深和全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手B 和C 产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。果然在系统设计阶段，总包的植筋方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。

为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试结果均在A公司的预料之内，其实也在竞争对手B公司和C公司的预料之中。测试结果A公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒。

   A公司销售团队上下非常振奋，搬掉了B和C公司两个拦路虎，接下来评估比较阶段（招标和投标）进行的就非常的顺利。就在 A公司眼看要与总包签定购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对风道结构植筋方案提出了不同的看法，其还是担心植筋对隧道管璧的不良影响，并将他们的担忧对业主进行了汇报。虽然 A公司技术部门一再解释，但因为隧道项目属于市政重大工程，事关重大不允许出现任何问题的。在业主经过与设计施工和监理多次讨论并请专家论证也无法形成统一的意见后，最终为保万无一失，取消了原来的风道结构植筋方案，改以其它方案代替。到手的鸭子就这么飞走了，A公司销售团队非常沮丧，肯定在某一环节上出了问题，那么问题在哪里呢 ？

点评：毫无疑义A公司销售团队在大客户销售找对人做对事方面做的非常好，在错综复杂的客户组织内部找到关键人物李博士；也根据客户购物流程有针对性的采取相应的销售策略，尤其在"系统设计"阶段，以产品独特的特点优势和利益满足客户需求，制定排他性的技术标准。但A公司过分重视关键人物取忽略了其它客户如市质监站的需求，要知道大客户采购的特性之一就是：购买客户多人多部门介入，决策过程微妙而复杂，关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权，所以决不能忽略客户中看似一般人物的需求。要知道客户中对你的产品和方案说YES