大客户是企业80%利润的来源，所以企业对于大客户的要求总是有求必应，有时甚至以牺牲自身利益来满足大客户的要求。然而，一些大客户正是抓住了这点不断地对企业提出无理的要求，甚至达到公司的临界点，这时企业该怎么办呢？不满足客户的要求项目就会做不成，满足大客户企业的损失又太大。有没有办法鱼和熊掌兼得呢？既能赢的客户，同时企业也不必牺牲太大，简历良好的合作伙伴关系呢？下面我们看看销售经理是怎么为小王指点迷津解决这个难题的。
【案例】 多重要求 步步紧逼
最近销售员小王非常苦恼，手头上的一个澳洲客户的项目，让他很是头疼。
"你好，我是小王啊，你们上次定的货，我们可以发货了，你们什么时候要呢？"这个澳洲客户已经合作两年，所以小王不想放弃。
"小王啊，受到金融危机及汇率影响，我们公司现在也很难做。这样吧，合作这么久了，我们公司老总说了，那批货除非你们降价才考虑要货。"
 下单时，客户催促货很急让小王公司先生产，由于是老客户也没担心什么，之前都是按时打定金，为尽快交货就直接安排工厂生产了……
一个月后，客户说要取消定单。
"一来，汇率变动，成本也升高无法让定单继续。再加上金融危机的影响，原材料的价格下降，这样产品的成本也随之下降，所以我们希望降价。"这是澳洲客户要求降价的理由。
"现在唯一的办法是让公司降价啦。"于是，小王去找销售经理商量。
"我们公司经过商量，老客户了，允诺给降10%。"这个价格客户同意。
但是，后面客户的要求更过分。
"小王啊，我们公司要求付款方式是40%的定金，其余60%的款项将在产品试用后达到你们公司账号上。"
"这样吧，我们公司要求有70%定金，否则公司不同意，定不了舱位。"小王打算用此理由说服客户，但是客户不同意。
这个时候，小王该怎么办？公司应该怎么办？
案例分析：
如果，小王同意了澳洲客户最后无理的要求，那么，这个项目公司不仅没有利润，还会倒扣钱都有可能。但是，如果不同意，就会失去这个固定客户，对公司影响也会很大。由于大客户对于公司的重要性，在销售过程中，公司对于大客户的要求总是一一答应。客户要求销售员小王降低价格，公司迫不得已同意后，客户还是不满意，又提出更过分的额外付款要求。
有时企业一味的讨好、巴结大客户，大客户还是不满意。大客户不断提出无理的要求，已经到了公司限界点时，销售人员该怎么办？
医治企业与医治病人一样，要药到病除，最重要的就是找出病源。
小王的企业经过几次的部门会议，清楚地知道，公司之所以出现被客户限制的问题，在于与澳洲客户集团的沟通管理上。
从管理的职能上讲，公司与澳洲客户集团的市场部、营销企划部、总裁办这三个部门之间联系最为密切，公司的许多生产计划与市场策略都必须由分别呈交这个三部门。由于澳洲客户集团内部信息传递缓慢，部门之间缺乏沟通。公司提交的方案往往要经过很长的时间才能被澳洲集团管理层所看到，并且这三个部门有互相推诿与制擎的现象，导致客户对公司的信息不能每个部门都有所掌握。