和C 产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。果然在"制定采购指标"阶段，总包的植筋方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。

为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试结果均在A公司的预料之内，其实也在竞争对手B公司和C公司的预料之中。测试结果A公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的采购标准给竞争对手进入制造壁垒。

点评：利用产品/解决方案演示、对客户进行影响，说服客户以A公司产品特点、技术标准作为采购标准，并建立竞争优势。最后以产品测试将竞争对手彻底打败。

    A公司销售团队上下非常振奋，搬掉了B和C公司两个拦路虎，接下来"招标和评标"进行的就非常的顺利。就在 A公司眼看要与总包签定购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对风道结构植筋方案提出了不同的看法，其还是担心植筋对隧道管璧的不良影响，并将他们的担忧对业主进行了汇报。虽然 A公司技术部门一再解释，但因为隧道项目属于市政重大工程，事关重大不允许出现任何问题的。在业主经过与设计施工和监理多次讨论并请专家论证也无法形成统一的意见后，最终为保万无一失，取消了原来的风道结构植筋方案，改以其它方案代替，到手的鸭子就这么飞走了。

点评：毫无疑义A公司销售团队在大客户销售内线和关键人方面做的非常好，以产品独特的特点优势和利益满足客户需求，制定排它性的技术标准。但A公司过分重视关键人物忽略了其它人如市质监站的需求，要知道大客户采购的特性之一就是：购买客户多人多部门介入，决策过程微妙而复杂，关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权，所以决不能忽略客户中看似一般人物的需求。要知道客户中对你的产品和方案说YES 不会有人注意，但说NO 就是一个大问题了。大客户销售中找到关键人是对的，但还必须处理好与客户中其它部门其他人的关系。本案例中如果A公司销售团队除关键人物外也不忽略监理的存在，做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。