最后批准购买
 控制经费/拨款/表决权
 购买对公司发展的影响
 从这个购买投资中我们能得到什么回报？
技术人
（如：总工程师或一般技术员） 制定标准挑选产品
 衡量你的方案/守门员/ 不能说 Yes 可以说 No 产品性能指标
 它符合技术指标吗？
购买人   
(如:采购经理和财务经理) 控制采购成本
 管理采购流程，负责商务谈判，实施采购 价格和付款条件
 更优惠的价格和付款条件？

使用人   
(如：车间主任和一线操作工人) 评价其对工作效率的影响
 使用或管理使用你产品的人
 产品的使用功能 如何为我简单而有效率的工作？

三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。

四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗? 一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而"反对者"的声音是最刺耳的。在搞定"关键人"的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免"反对者"的出现。所以要想取得销售成功，反对者— 要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者— 要拉拢，成为支持者：支持者— 要发展，多多益善。

以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。

背景资料
今年4月份，某市的一号市政工程 —— 滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用"植筋方案"实施风道结构的施工。所谓"植筋方案"通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此"植筋工程"的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。
 
客户组织资料
业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司  
总经理  姓名不祥（现场也无其他人员出现）— 决策人
 
总包：市隧道工程有限公司
      项目总经理  张总经理 — 决策人（行使部分业主权利）
总工程师    李博士 —技术选型人
现场负责人  王工—使用人
            
设计： 市政设计院
主任工程师