关键节点：对潜在客户进行评估和分级。

二） 销售进入阶段的工作内容和关键节点：

主要工作内容：

 对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。
 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系 

通过销售人员的拜访，寻找你的内线，通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商。

关键节点：内线和关键人

三）提案阶段的工作内容和关键节点 

主要工作内容：

 利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。
 影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。
 对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。

销售人员通过有效的询问,了解客户的需求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利的。

关键节点：客户采购标准

四) 投标阶段的工作内容和关键节点  

主要工作内容

 在投标阶段，大客户销售人员的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能体现自己的方案是最能满足客户的需求的。
 根据竞争者的情况、客户对供应商的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望毛利情况进行分析。确定撰写投标方案和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。
 对客户主要决策人进一步展开必要的影响工作。

在招标书中，客户已经将需求转化成采购指标，以后客户更倾向于价格的比较。如果发现客户的采购标准确实对自己不利，这时候可以选择退出竞争，等待下次机会。

关键节点：投标或议标

五）商务谈判阶段的工作内容和关键节点 

主要工作内容：
 安排公司高层拜访客户。
 与客户进行商务谈判。