客户风险评估表
序号 指标 评分标准描述
1 潜在客户的规模和预算是否现实? （能买的起你的产品吗？） 现实：2分、一般：1分、不现实0分
2 客户的资金状况和信誉的历史记录
 好：2分、一般：1分、不好：0分
3 你产品和服务能否满足客户的需求吗? 可以：2分、一般：1分、不可以：0分
4 竞争优势（产品技术） 与竞争对手相比有优势、相同、处于劣势分别得分2分、1分、0分
5 竞争优势（价格） 与竞争对手相比有优势、相同、处于劣势分别得分2分、1分、0分
6 竞争优势（服务） 与竞争对手相比有优势、相同、处于劣势分别得分2分、1分、0分
7 与客户关键人物的关系
 好：2分、一般：1分、不好：0分
8 进入的时机 项目启动时：2分、中间：1分、招标投标：0分
9 能否带来其它商机或提高 可以：2分、一般：1分、不可以：0分
10 你认为重要的指标
 


评估表的使用：本评估表满分20分，你可以确定一个潜在客户及格线如：12分（分数愈高风险愈低）；为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重，如：客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数；或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃（一票否决制）。

客户没有通过：放弃（虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表，也许会使你变的理智些）或减低接触级别（有时侯你不能确定是否要真正放弃时，减少你的销售投入也许是最好的方法）
客户通过评估：以成交时间和销售风险再对客户分类。 

最后按成交时间和销售风险（销售机会）对客户进行分类。

 

    
如：A类客户的销售风险低成交机会大且预计会在短时间内成交，应当是大客户销售人员重点跟踪的对象，其次才是B、C类、D类客户。对客户进行ABCD类优先排序，可分清主次，合理调配资源，将资源和时间投入到A级客户上，从而有效地提高大客户销售的成功率。

最后还要强调的是，世事难料，情况都是在不停的变化，即使是坚决放弃的客户也可以保持最低限度的接触，打个电话总费不了多少时间吧，再说买卖不成情谊在，没准还有下次机会呢。客户的预计成交时间也可能不断的变化之中，但大部分的情况是项目被推迟了，所以你的A类客户会变成C类客户，大客户销售人员必须及时的调整重点。