背景资料：A公司是一家世界知名的工业品和建材制造商在华投资企业，由于对员工实施一套完善和持久的培训计划,其销售团队以专业素质高而常常得到猎头公司的垂青,有行业内的黄埔军校之美誉。在今年初A公司销售主管培训会议上,一个真实的案例被作为"经销商管理培训课程"进行案例分析,由于是发生在身边的真人真事，不免引起了大家的兴趣, 会议讨论非常热烈,甚至争的脸红耳赤，不过最后大家一致认为，这次培训的效果是出奇的好。

A公司产品被广泛用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅等，A公司销售代表通过拜访项目业主、设计师和承包公司,以完整技术解决方案和售后服务，获得订单或品牌指定,购买者以大批量集团采购为主；同时A公司产品在专卖店和仓储式建材超市中也有销售，个人是其主要购买者。

由于集团采购的单次订单标的大，利润率高，成为各个经销商争夺的香饽饽，受经济利益驱使，跨区域串货现象时有发生，其主要表现为：甲经销商在某项目中花了大量人力和物力指定A公司品牌，被乙经销商以低价串货获得订单。这种以非正常手段获取订单的行为，严重扰乱了正常的市场秩序，最终会打击经销商主动推广A公司产品的积极性，理应坚决制止。但现实生活的千变万化有时会影响销售人员对事物的正确判断。

    去年9月某日，A公司湖北省地区经理夏经理接到武汉市经销商刘老板的一个电话，称其在湖北某地（不原透露详情）跟踪的一个五星级酒店大工程，拟采用A公司的产品，整个工程的标的超过200万人民币，而且全部是高品类产品。工程马上要进入实际供货阶段，该工程的总包商是其多年生意来往的老客户，客情关系很好，此次单成功的可能性很大，请求厂方给予配合和支持。

    夏经理精神顿时为之一振，要知道在湖北省,这可是千载难逢的大工程。 这几天他正为下个季度的销售目标没法完成而发愁哪？这下可全解决了。但夏经理还是有些担忧，A公司是严格控制经销商跨地区发货的，当然事情总有例外。

集团采购方工程总包商,除关心产品价格外，为降低采购风险还注重买卖双方长期关系, 所以总包商一般都会从几个固定的供货商, 双方在价格、赊帐和服务方面已有很好的默契。当这个工程总包商在当地以外的城市承接工程时,他仍然愿意从原来经销商那里买货，如果厂家为防止经销商跨地区销售,坚持由工程项目所在地的经销商供货的话,处理不好, 总包商可能不惜把你的品牌换成其它品牌，如果真是这样，厂家的损失可就惨重了。在这种情况下，厂家往往会权衡利弊网开一面。

武汉经销商刘老板也誓誓旦旦的保证，此工程所在地的经销商完全没有涉足这个工程,他同时称：如果他不能被同意发货，而必须由工程所在地的经销商发货的话，该工程的总包商肯定不会选用A 公司的产品。

    问题还在于刘老板还以商业机密为由，暂时不愿透露工程地点等的有关信息，这几乎使夏经理失去了与工程所在地经销商协调打招呼的机会。若同意刘老板跨地区发货，不但公司做了一个大单，他下季度的销售目标就完成了，这对夏经理有极大的诱惑力，但是可能对销售网络造成伤害。