分析前面的案例可以发现：湖北地区销售部对整个地区的销售状况不了解，未建立工程项目报备制度,也未坚持要求客户提供相关的工程信息，是夏经理犯的第一个错误；在明知工程有当地经销商介入的情况下，继续跨地区发货是其犯的第二个错误。虽然其为公司赢得了一单大生意，但公司因此失去该地区一个长期的客户，其带来的损失是一单生意所不能弥补的，其实夏经理一开始就应拒绝武汉经销商刘老板的发货。

这次经销商管理的培训是很成功的，因为它超越了枯燥的理论说教，不但生动活泼而且非常的实用。尤其是可操作性的表格,更提供了清晰而实用的行动方案。

这个案例也给A 公司的管理层一个启发，要杜绝经销商串货给正常的销售序带来的伤害，除规范经销商的行为以外，规范公司内部员工的行为也非常重要。一些基层的销售人员甚至包括一些地区的销售经理，为了短期的销售业绩和个人利益可能会放弃公司的长远利益。

培训会结束后，夏经理又踏上赴宜昌的旅程，其目的不说你也知道，他还在为这件事情继续付出代价，让我们预祝他成功。