【咨询内容介绍】

大客户战略营销

课程背景
战略就是一种选择，选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润，是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？

培训对象
大客户部门


课程优势
全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被"翻译"成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何"擒贼先擒王"，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。


课程目标
掌握大客户调查与分析方法   大客户市场策划与执行方略 
大客户擒贼擒王的跟进策略   大客户客户关系的维系策略
大客户帐款回收的三方突围 


课程大纲
第一章：大客户开发               
  先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
  搜集信息：
  外部环境——产业信息的几大分析角度
  外部环境——行业实况的推理逻辑
  内部环境——核心竞争力整合与价值探索
  内部环境——文化软实力的整合与价值探索
  搜集客户信息的实战方法汇总
  借势造势：
  整合公司人力财力的策略
  整合客户资源的十大策略
  筛选客户资源的MAN法则
  使用资源造势形成拉力
  ——整合营销的实战商法
  ——会议营销的结构解析
  调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧

第二章：大客户销售
  案例：复杂的环境如何"擒贼擒王"？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说"直接搞定他夫人"……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！
  部门：解构企业权力结构与机制
  个人：确定可以结盟的销售教练
  职类：从职类找到影响力关键
  职级：从职级探索影响力途径
  性格：依性格改变长期公关策略
  年龄：论年龄注重公关方式
  偏好：依偏好决定公关的正事、闲事
  状态：依状态改变短期公关策略
  局势：依局势决定重大行动
  变化：可能随时改变竞争格局与行动策略
精华总结：大客户销售的经典逻辑

第三章：大客户管理
  论成交概率：漏斗管理
上层客户："生客户"的维系策略
中层客户：跟进客户系统策略
下层客户：临门一脚的成交策略
  论收益大小：差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例：李总的故事

第四章：帐款的回收
  确实缺钱的系统策略
  异议拒付的系统策略
  有钱赖帐的系统策略


课程反馈：
听完这堂课，我发现我们在业务中还是犯了不少错误的，真的非常感谢李老师让我找到了改进的方向。
——德国赛威 区域负责人石总监

李老师的课程，比小说讲得更精彩。能让我们用最短的时间，用最快乐和最透彻、互动的方式学习大客户销售的精髓，是一堂革命性的课程。
——十通货架 培训负责人
我们为什么两次邀请李老师讲课，是因为课程好。感谢李老师远道从上海来到湖北。
——东风康明斯销售负责人

更新时间：2013/12/4 17:31:17