"A经销商万老板也有报怨，当初厂家销售经理许诺年终返利会与销量挂钩，销量愈多返利率也会同步增长，但今年我计划将去年的目标翻一番，你们却不愿将返利率也同步增长。
   在网络扁平化理论风行，强调零售终端拦截的今天，难道我们是真的不需要批发大客户了吗？削弱还是发展大客户，大家展开热烈讨论，因为它将决定新的一年乃至今后几年公司的渠道策略和方向。为看清这个问题，我们再回到社会分工这个原始的话题，如果说经销商在现代商品社会中还是不可替代的话，那么它的作用是什么？一般认为有三个作用：一是厂家的销售平台（以渠道铺货销售能力，下线客户结构，零售批发比例等来评估）二是厂家的物流平台；三是厂家的资金平台。能够为厂家构筑这三个平台的经销商才有其存在的理由，这个原则同样适合批发大客户。我们以此分析A经销商和B经销商。
   
 
    首先我们分析A公司和B公司的销售平台。他们均是笔者公司最重要的经销商，其渠道铺货销售能力是不容质疑的，尤其是A 公司成为K公司正式经销商仅一年有余，就一跃成为排行榜的首位。分析A公司的下线客户中，销量占其70%以上的是100个小客户，而且均是最终直接用户，我们的销售员在A公司发货处作过粗略统计，其每天的发货提货车辆不间断，而且一个月内少见重复提货的客户，大多是新面孔。而B公司的下线客户中，销量占其75%以上的是4个大二批商，最终用户掌握在二批商手中。很明显，B公司的渠道更长，利润层层迭加造成其在渠道终端的产品价格无优势，零售终端的市场反应滞后又造成厂家反应滞后。故虽然K公司销售额平均增长24%而B经销商年销售额仅比去年同期增长2%，这是重要原因之一。更糟的是，4个大二批商均成为竞争对手猎取的目标，无论丢掉其中的那个客户，对B经销商销售量的影响都将是极大的。
   第二我们分析A公司和B公司的物流平台。由于交通地理原因，A经销商的运输方式为厂家船运至码头交货，再自行短驳其公司仓库，下线客户50%自提为主。A经销商体现出的一流的物流水平 - 极低的运输成本和配货技巧，真是让厂家的物流经理们瞠目结舌，自叹不如。反观B经销商的运输方式，为厂家汽车直达4个二级商和其零售终端。在享受厂家提供的物流服务的同时，他也丧失了货物配送带来的益处。
   第三再分析A公司和B公司的资金平台。应当说两者均是当地有深厚社会基础的大商户，资金实力不在话下，都能很好的起到为厂家规避资金风险的作用。其一他们都有足够的资金来订货和铺货，其二厂家也有足够的信心在必要时给其信用支持。但从A公司和B公司对其下线客户的信用控制却有不同的表现。还是下线客户的结构问题，A经销商的下线二级商主要是100个小客户，80%以上是现款现货，而B经销商的下线二级商主要是大客户，均要求赊帐销售，月底付款，个别须2-3月，资金压力大，还有利息损失。