公司的做法是：利用其品牌知名度，延长其适合网络销售的大众化产品的产品线，提倡全线捆绑式销售，以其中几个高利润品种的，带动整体利润率的提高。
    而工程经销商最关心的是厂家的信用政策（能否欠帐），厂家销售人员在工程中产品推广的能力和力度，能否随时提货或准时到货。因为他的下线客户-装饰公司一般以每月或以工程进度从业主或总承包处得到工程款，当然经销商也就没有办法马上得到货款，有时碰到大的工程，其资金链就可能出问题了。这时厂家的财务支持就很重要了（K公司从来对经销商执行现款现货的信用政策，但对某些重要工程经销商供货的某些重大工程，会考虑一定额度的短期信用，前提是该经销商要提供可靠担保），价格对他来说就不是最重要的。另外厂家销售代表通过拜访工程，推广产品（技术含量高且利润也高的品类），获得订单仍交经销商操作，也是工程经销商最为看重的一块。 工程经销商是K 公司的优质客户，他们大都是行商，关心产品质量和技术，对培训有需求，技术是其抓住客户的重要手段，也是推广高端产品的最好客户。
   超级终端仓储式建材超市，对建材行业来说完全是新的销售渠道，由于建材超市货架式销售和零库存，主要客户又以零售和家庭装修为主，其最关心的是能零星少批量多品种随机送货和无条件的换货。另外由于大卖场从业人员大都是从社会招募的新手，再加上其本身人员流动率较高，更需要有持续性的培训计划跟进。虽然
仓储式建材超市的销量目前仅占Ｋ公司全部渠道销售的不足5%，却是四大渠道中需求最多的，服务成本最高的。但它是我们的将来。
   零售商在四种类型经销商中需求相对最少的，或者说他的销售额低，所以也不能有什么要求。也许能成为一个强势品牌的经销商所带来的荣誉，对他来说这就够了。甚至销售经理的一次日常拜访，都是对他的巨大鼓舞，"厂里来人啦！"如果厂家的运输条件能满足其少量订货的要求，这种以网络的扁平化接近终端的销售，是符合现在的潮流应当提倡的。
   你可以说，天底下所有的经销商都需要：产品质量高价格低，能30天后付款就更好了。但由于成本的原因，厂家也不可能满足客户所有的需求。我们做的就是分析不同类型经销商的不同需求，或者说他们最关心的需求，精确制导般的满足客户的需求。如按Ｋ公司政策，拒绝经销商除质量原因以外的任何理由的退换货，但仍对建材超市的换货网开一面。





               
                           


                           经销商类型和需求表
 
 工程经销商 网络经销商 零售商 建材超市

产品质量 关心   关心
价格和扣率政策