③ 你的专业形象
首先你要看上去很专业。很难使客户相信：一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员或者一个穿着奇装异服的销售人员是一位能够提供建设性意见的专业人士。

案例：IBM的白衬衫 
  IBM——推行了一套非常严格的着装标准，特别是对销售人员。这套标准中一个强制性的主要约定是标准化的白色衬衣。
  
有人访谈了56名经理，这些人过去12个月都购买了IBM的设备，访谈的目的是要确定他们做出购买决策的动机。大多数访谈的结论基本一致，选择IBM的首要动机是对其品质优势的信赖。事实上，很多被访者使用了同样的品质特征来描述IBM，而这些特征被归结于着白色衬衣的人。

④ 成为你的产品运用专家
在与客户技术交流中，用你的专业知识来提高影响力，影响客户采购标准。技术交流中注意两点：客户中有二种人，一种一知半解充当专家，让他当专家就是了；而对于比你还要了解技术的客户，不知道的就说不知道，不要用模棱两可的话，一定要取得公司技术部门的支持帮助。

⑤ 以往业绩和丰富的经验
以往的成功案例，事实胜于雄辩，让客户相信你的选择你的建议。"相信我没错的。"就像刘德华在电视广告中说的。

二）有针对性的工作
在这个阶段中，一般来说，销售人员主攻对象是技术人员，除了技术负责人外还有一线工程师，而标书中技术部分的撰写人员才是你在该环节最需要重视的人。如果和该人员关系好，你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东西，不要看到什么东西；或直接发给他一份你们替他撰写好的文档（当然是与你们的技术说明书很类似啦），只需要把标题和主语换一下就OK了，

当你发现最终的标书里面提及到的技术要求都是你想要的条款时，这实在是件令人愉快的事情。一来让你提供的方案可以得到最高的技术分，另外，会给你的竞争对手造成极大的压力。

三）实际工作中可能发生的三种情况
①最理想的情况：你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能。
"真心祝贺你，好运气！"
你要做的只是确保客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，写入招标文件。 

②最常见的情况：你的产品和解决方案与竞争对手都能满足客户的需求；
你需要：以你产品独有的特点优势为出发点，重新挖掘客户的需求或以你专业的水准影响客户的采购标准。或考虑其它策略。

③最糟糕的情况
你的产品和解决方案不能能满足客户的需求,而竞争对手都能满足客户的需求。
"必须深刻的反思，你已经浪费了时间、公司的金钱和其它可能成功的机会；你对客户筛选了吗？