七）自信的态度消除客户的疑虑
销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？

八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好："不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。"所以你需要：
"见人说人话，见鬼说鬼话"人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。
"多笑"不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁；
"好奇态度"在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。

观点三：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？

有些销售人员喜欢将个人利益（就是他们所理解的关系）的作用无限放大，他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭洗澡加回扣成了他们必走的流程。

不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况确实存在，尤其在经济欠发达地区。但现在的时代毕竟大不同了，在党中央加大反腐败力度的形势下，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。尤其在工业品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解决方案是否先进；当然最重要的是满足客户的需求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益，按照行内的说法是拿着不烫手。

所以说第一：满足客户公司利益是基础，非常重要；第二：满足客户的个人利益很重要，前提是必须先满足客户的组织利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人（可能看你顺眼吧），就更次要了。但如果第一第二的条件大家都一样的话，那第三就变的很重要了。

观点四：客户关系的四种类型和二个层次

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局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互信关系，也没有业务往来。
朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务往来。
供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人友谊。赢得订单是因为产品的性价比。
合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙伴。