舒德琪正陷入深深的苦恼中,他十几年的销售生涯中,极少像现在那样感到手足无措和无所适从。四个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后他走马上任了。

舒德琪服务的这家公司是为轻钢结构提供紧固件的跨国企业，目标客户是集设计、制造、安装于一体的钢结构公司。其紧固件产品以具有专利的高效防腐性能涂层的特性而占据高端市场。由于进入中国时间不长，北方区是还未完全开拓的处女地，公司能够提供的客户资料也很有限。根据以往的经验舒德琪感到找到潜在客户并不是大问题。

而3个月后，情况并没有像舒德琪最初想像的那样，舒德琪和他新的团队竟然还无法拿出一张完整的北方地区钢结构公司潜在客户表，说白了：他还不知道他的客户在哪里？准确地说是最终用户。问题是渠道的设计有很大的不同，舒德琪过去服务公司以寻找和管理区域代理商进行销售，与目前公司向最终用户直接销售有极大的不同。代理商客户数量有限在明处，只要在当地寻找到合适的代理商，利用他们现有的渠道可以很快进入实际销售；而最终用户数量多又在暗处，找到他们并且将合约一个一个敲定绝对需要花费多得多的时间和精力。舒德琪不得不承认：当初对此没有充分的准备和仔细的筹划。

舒德琪在3个月内利用一切可得到的客户信息包括网上搜索、电话黄页等近乎疯狂地拜访客户和出差，也由于产品高端本来客户使用受到限制，在花费了不菲的差旅费用后，舒德琪没有找到多少有价值的客户，眼看在新公司的蜜月期快过去了，舒德琪感到来自公司愈来愈大的压力。

舒德琪决定跟老上司陆明谈谈,看看他有什么好的建议。陆明现在是一家营销咨询公司首席咨询顾问，他除了对舒德琪的状况表示同情外，觉得这也是一个可以研究的很好的案例，他向舒德琪提出一个问题：以直销为主的工业品销售和通过代理商渠道进行销售如消费品在市场开拓寻找新客户上有何不同，地毯式的扫街还有用吗？
  
一个销售员被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，人海茫茫他最想知道的客户在哪里呢？没有充分准备和筹划，一味分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且最终都是会失败的，尤其是像舒德琪所在公司那样的工业品直销。

成功的销售过程应包括40%的准备工作、20%的销售陈述和40%的售后服务，尤其是工业品或大客户销售，这条经验很重要。成功的销售通常要求在销售拜访前，或者在销售拜访其间进行大量的准备，这些工作要比实际销售拜访本身所做的工作量还要大的多。而客户资料收集和调查又是销售准备中关键的第一步，如果第一步没有走好，潜在客户熟练有限或对客户缺乏基本的了解，当然没有机会做好随后的拜访前准备、销售陈述、排除异议直到最后成交了。