【课程大纲】

顾问式销售技术促成订单及追销技巧（北京，3月17日）
【举办单位】北京曼顿培训网 【培训日期】
上海，2017年3月9日；北京，2017年3月17日
深圳，2017年2月24日
【培训地点】上海、深圳、北京
【培训对象】销售经理、销售菁英等

【课程背景】
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究，于1988年由尼尔.雷克汉姆（Neil Rackham）历时12载，耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。
而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式，由匡晔老师独创。具有丰富的内涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易，导致水土不服。匡老师在10多年的教学实践中，目睹学员学习的热情，但学成并有效运用的寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情！原因是顾问式理念很好，但转换成中国人的思维模式和沟通方式很困难，运用起来往往弄巧成拙，功亏一篑，乃至贻误商机。
匡老师深刻体会到中国人学习顾问式销售技巧的难点，综合自己10多年的企业销售培训实践经验，从多角度的理论探索、经验感悟，以"十年磨一课"的精神潜心研究出符合中国人学习并运用的ANPS——中国式顾问销售技巧，这个不是对尼尔.雷克汉姆先生的否定，而是一种扬弃！中国式顾问销售技术一学就会，一点就通。只需要2天时间，就能够熟练的运用到真正的销售工作中来。
中国式顾问式销售技术(ANPS)以生动的案例凝结了老师在多年销售培训实践中总结出的中国式顾问销售实践智慧，根据中国人的沟通方式为客户带来最大价值为目的的高效销售模式。以为客户解决问题为先导，赢得客户对公司的信赖。从最根本的客户需求的角度出发，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为案例进行实战模拟，本课程具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的中国式顾问销售技术便呈现在学员面前……

【课程特色】
实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。
训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。

【课程收益】
1、拓宽视角，转换角度，学习客户换位思考，更轻松的面对客户的拒绝，营建健康顾问销售心态；
2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
3、学会如何根据客户的需要，提供顾问式的解决方案，彻底完成从产品高手向销售顾问的角色转变；
4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求，学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；
5、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习中国式顾问销售技巧，克服客户异议的技巧和敲定订单的技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标；
6、真正适合中国人学习的顾问式销售技术，一学就会，1天从销售砖家变顾问销售专家。

【课程大纲】
第一部分：中国式顾问销售理念、心态与具备的素质
1、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化
2、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长
3、中国式顾问销售思维转变
4、中国式顾问销售心态调整 
5、中国式顾问销售习惯养成
6、中国式顾问销售话术提炼
7、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
8、案例分享：你为什么会说是
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第二部分：ANPS——中国式顾问销售技术分解
一、A—赞美型问题（赞美营销）
1、赞美是打开心灵的钥匙
2、赞美是人际的润滑剂
3、赞美是销售的开始
4、传递快乐与对方最想要的感觉

二、N—需求型问题
1、苹果理论——创造客户的购买需求
2、为什么要先了解需求
3、了解客户哪些需求
4、发掘客户需求的技巧
5、激发需求的几种策略

三、P—痛苦型问题
1、销售中的小痛与大爱
2、逃离痛苦追求舒适
3、想改变一个人的想法就要放大他的痛苦
4、痛并快乐成交法
 四、S—解决型问题
1、销售先销后售
2、客户要的就是结果或者利益
3、销售的终极目标就是解决客户的问题
4、提供完美的解决方案是销售人员的天职
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第三部分：ANPS——中国式顾问销售策略
1、中国式顾问销售技术ANPS模型
2、中国式顾问销售技术ANPS运用
3、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析
4、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘
5、运用中国式顾问销售技术"ANPS"销售实战模拟
6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
7、工具类：提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具
8、分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用 
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第四部分：ANPS——中国式顾问产品价值塑造
1、你卖的是什么
2、你和产品是什么关系
3、产品需要客户，还是客户需要产品
4、客户究竟买的是什么
5、哪些客户最需要你的产品
6、为什么你的客户会向你购买或者不买
7、产品要介绍到心里而不是耳朵里
8、提炼卖点的原则
9、卖点提炼的关键词
10、把客户的担心转变成信心
11、中国顾问式销售产品描述方法
12、练习：设计产品促单模板
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

【讲师介绍】
  匡晔老师,曼顿培训网()资深讲师。工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。 
匡老师有超过19年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。
授课特点：
一、根据成人学习特点和习惯，融入真实富有特色的销售案例，包含成功案例和失败教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！
二、课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。
三、现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。
四、在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。
个人专著：《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》
核心课程：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》、《销售人员压力与情绪管控》等。

【费用及报名】
1、费用：培训费2880元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

匡晔老师,曼顿培训网()资深讲师。工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。 
匡老师有超过19年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。
授课特点：
一、根据成人学习特点和习惯，融入真实富有特色的销售案例，包含成功案例和失败教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！
二、课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。
三、现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。
四、在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。
个人专著：《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》
核心课程：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》、《销售人员压力与情绪管控》等。

【培训对象】

销售经理、销售菁英等

更新时间：2017/2/20 11:58:43