【课程大纲】

顾问式销售与谈判心理学（北京，7月14日）
【举办单位】北京曼顿培训网  【培训日期】2017年7月14日
【培训地点】北京
【培训对象】销售经理，客户经理，销售代表，市场经理，市场代表等其他营销人员。

【课程背景】
美国销售咨询专家尼尔 雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式（由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的），第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧 。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。随着我国市场经济建设日益成熟，国际化程度越来越高，随之而来的自然是市场竞争激烈 。在新的竞争环境中，所有企业营销人员必须学会转变观念，学习掌握新的营销技能来提升营销业绩 。而谈判也是销售中的重要一环，如何在谈判中洞察对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，已成为谈判成功与否的关键因素。此课程是为从事营销、管理及谈判工作的人士打造，运用通俗、简练的语言，从心理学角度出发，深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识，为学员提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。

【课程大纲】
顾问式销售部分 
传统销售与顾问式销售的差异 
顾客是上帝VS顾客是朋友
■卖出产品VS达成沟通
■产品本身VS服务本身
顾问式销售的意义 
双赢效果
 
顾问式销售人员要具备的条件 
专业的知识系统；
■诚恳的销售心态；
■娴熟的沟通技巧；
■成功的客户管理
 
SPIN技术分析 
有关现状的提问
■有关问题的提问
■有关影响的提问
■有关需求与回报的提问
 

顾问式销售流程" 的特点：   
克服异议和回避异议 
■引出客户没有注意的问题  
■有效地引导客户说出销售代表要说出的话
■将话题从简单的问题点向纵深处延伸 
■每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。
 
顾问式销售心理学 
停止7个不良的心态和行为
■通过四个方式观察客户的真实意思
■充分鼓励客户表达的3种方式
■安全通过，确定客户真实意图

谈判心理学部分 
谈判是什么 
谈判之冲突
■谈判之目标
■谈判之手段
■谈判之理性
 
谈判前的准备 
评估自我
■评估对方
■评估形势
 
谈判过程中的技巧
谈判的心理误区
■谈判过程中的心理策略
■眼神的巧妙运用
■体态语折射人的心理
■讨价还价心理战
■谈判中艺术的让步
■巧解谈判中的僵局

【讲师介绍】
   朱广力老师，曼顿培训网资深讲师。 
EAP心理辅导师/心理疏导实务岗位能力认证项目 实操培训导师
NLP简快治疗师/婚姻家庭治疗师/职业规划师
组织诊断分析与压力预防对策系统培训师
日本EQ-ELP 情商效能沟通训练师
美国供应链管理协会注册管理师
中国心理学会会员/心理学硕士
12年国企和外企服务与管理经验, 10年企业EAP项目运营和企业员工心理辅导培训专业经验，熟悉石油、石化、电力、金融、IT通讯、航空、能源、电子等国企和外企员工的心理压力情况，精通裁员干预和离职辅导。擅长用整合的模式处理婚姻家庭、青少年成长、性格对职业选择等如何与原生家庭关联的问题。对求助者的帮扶教练中，善于发掘求助者未曾开发的自我疗愈的能力、理念转化的能力和适应工作与生活系统平衡的能力。教练中通过觉察、感受、连接、欣赏、放下、替代的体验互动模式，让求助者成长帮扶和辅导纳入一个运用咨询师"本体"－"空性"觉知当下的系统当中，并与求助者建立信任开放的"下对下"的教练关系，引领求助者看到新的选择和发展方向，最终实现求助自助的教练帮扶目标。
培训咨询领域
企业EAP心理援助项目与教练型领导力-（Employee Assistance Programs-EAP）
职业选择与家庭树、职场压力管理、员工的团体减压、职业倦怠、上下级关系、情绪疏导与释放、沟通技巧、性格调适、企业内部心理辅导员的培养等
婚姻家庭与亲子沟通咨询  夫妻关系，婆媳关系，子女教育与隔代教养，婚恋心理，婚外情，家庭沟通技巧，性爱心理，睡眠障碍，性格调适，堕胎与流产心理创伤辅导，危机干预等
授课风格-动、静、知、觉、观、慧, 聚焦心态认知与感受层面当下的改变 教练和辅导宗旨是充分尊重每一个人，深入挖掘和激发人的潜能，净化目标，去除心态或习惯上的障碍，助人自助，使其能拥有一个快乐淡定的人生。授课紧扣现场所呈现的团体动力和场域的力量，以现场学员所呈现的行为表现为实操案例，教学灵活，发人深省。授课脉络始终围绕着学员的醒觉、蜕变、突破三个目标来开展。朱老师也是一位富有爱心和包容心的专业人士，以其内在的和谐宁静、系统感性的风格，对受导学员的提升给予始终如一的支持。 其工作坊、咨询式特色的课堂气氛诙谐轻松，完全从员工的自省机制出发，循序渐进，以人为本，让学员以感悟体验为核心，并将培训效果"润物细无声"地融入学员的工作和生活中！ 
主讲课程 教练式领导力（1-3天） HR应用心理学（招聘测评面试绩效访谈）（1-3天）
婚姻家庭辅导与治疗技术（3-6）EQ情绪管理与压力管理技巧（1-3天）
员工心理辅导技术（1-6天） 顾问式销售与谈判心理学（1-3天）

【费用及报名】
1、费用：培训费1980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

朱广力老师，曼顿培训网资深讲师。 
EAP心理辅导师/心理疏导实务岗位能力认证项目 实操培训导师
NLP简快治疗师/婚姻家庭治疗师/职业规划师
组织诊断分析与压力预防对策系统培训师
日本EQ-ELP 情商效能沟通训练师
美国供应链管理协会注册管理师
中国心理学会会员/心理学硕士
12年国企和外企服务与管理经验, 10年企业EAP项目运营和企业员工心理辅导培训专业经验，熟悉石油、石化、电力、金融、IT通讯、航空、能源、电子等国企和外企员工的心理压力情况，精通裁员干预和离职辅导。擅长用整合的模式处理婚姻家庭、青少年成长、性格对职业选择等如何与原生家庭关联的问题。对求助者的帮扶教练中，善于发掘求助者未曾开发的自我疗愈的能力、理念转化的能力和适应工作与生活系统平衡的能力。教练中通过觉察、感受、连接、欣赏、放下、替代的体验互动模式，让求助者成长帮扶和辅导纳入一个运用咨询师"本体"－"空性"觉知当下的系统当中，并与求助者建立信任开放的"下对下"的教练关系，引领求助者看到新的选择和发展方向，最终实现求助自助的教练帮扶目标。
培训咨询领域
企业EAP心理援助项目与教练型领导力-（Employee Assistance Programs-EAP）
职业选择与家庭树、职场压力管理、员工的团体减压、职业倦怠、上下级关系、情绪疏导与释放、沟通技巧、性格调适、企业内部心理辅导员的培养等
婚姻家庭与亲子沟通咨询  夫妻关系，婆媳关系，子女教育与隔代教养，婚恋心理，婚外情，家庭沟通技巧，性爱心理，睡眠障碍，性格调适，堕胎与流产心理创伤辅导，危机干预等
授课风格-动、静、知、觉、观、慧, 聚焦心态认知与感受层面当下的改变 教练和辅导宗旨是充分尊重每一个人，深入挖掘和激发人的潜能，净化目标，去除心态或习惯上的障碍，助人自助，使其能拥有一个快乐淡定的人生。授课紧扣现场所呈现的团体动力和场域的力量，以现场学员所呈现的行为表现为实操案例，教学灵活，发人深省。授课脉络始终围绕着学员的醒觉、蜕变、突破三个目标来开展。朱老师也是一位富有爱心和包容心的专业人士，以其内在的和谐宁静、系统感性的风格，对受导学员的提升给予始终如一的支持。 其工作坊、咨询式特色的课堂气氛诙谐轻松，完全从员工的自省机制出发，循序渐进，以人为本，让学员以感悟体验为核心，并将培训效果"润物细无声"地融入学员的工作和生活中！ 
主讲课程 教练式领导力（1-3天） HR应用心理学（招聘测评面试绩效访谈）（1-3天）
婚姻家庭辅导与治疗技术（3-6）EQ情绪管理与压力管理技巧（1-3天）
员工心理辅导技术（1-6天） 顾问式销售与谈判心理学（1-3天）

【培训对象】

销售经理，客户经理，销售代表，市场经理，市场代表等其他营销人员。

更新时间：2016/11/10 9:50:42