【课程大纲】

培训时间：2016年9月3日 一天  9:00-16:30
培训投资：人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
1.  销售主管的角色认知；
2. 销售团队中销售人员的选用育留。
3. 团队建设的要诀
前    言：
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一

个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同

的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用

还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非

标准， 以明确的制度即以"法"治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生

存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以

讲明，但道则需要"悟"；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立

起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好"英雄"与集体之间

的关系；
敬请带着您管理中遇到的难题，步入9月2日培训现场，与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话！
课程大纲：
《营销团队建设中的"法"与"道"》主讲：鲍先生（9月3日）
一、销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导；
? 群众心中的优秀干部是怎样的？
? 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
? 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
? 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的"四度空间"
2. 销售主管是公司高层的好下属
? 下属（中层管理干部）的第一职责
? 为何不要找借口
? 为何需要全力执行
? 为何需要换位思考
? 为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
? 你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
? 你是否考虑过像经营你的产品一样去"经营"你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选，育，用，留：
1. 如何选人：
? 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些"外行"？
? 团队的合作精神   
★ 案例分析：松下电器公司"奇怪"的录用标准
? 执行力   
★ 案例分析：苹果公司的战略调整、通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
? 关心员工
  加深了解，更好使用
  感受支持，感受团队
  及时发现，避免弯路
  传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
? 培养员工的七个习惯
  积极主动
  以终为始
  要事第一
  共赢的心态
  发现优势，发挥优势
  兴趣广泛，平衡发展
  居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
? 员工的沟通交流能力 
  如何提高听说读写的技巧  
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
? 员工的管理
  员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
  不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型；
  不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
  不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售
★ 讨论题：TCL公司的用人之道
? 员工的授权：
  为何要授权--提高效率, 责任到人
  授权的基础---能力 + 信任 + 制度
  如何授权---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的？
? 员工的激励:
  激励的误区
  激励的原理
  激励的内容
  激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？
4．如何留人：
? 用待遇留人：
? 用职位留人：
? 用机会留人：
? 用福利留人：
? 用期权留人：
? 用制度留人：
? 用陷阱留人：
? 用情感留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？
团队建设总结：
? 迷失现象：多数不一定是对的
? 偏移现象：避免群众表态，避免走极端
? 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
? 妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理

【讲师介绍】

鲍英凯  企业管理咨询高级培训师

一、讲师介绍
? 北京大学经济系研究生；
? 美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
? 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。
二、讲师背景
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监

等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括

渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理

人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识

与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛

热烈，广受参训学员的强烈好评。
三、授课风格
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的

工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注

重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
四、主讲课程    《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售

与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《

大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的

艺术》等；
五、培训过的部分客户     美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克

斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华

通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司

等。

【培训对象】

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

更新时间：2016/8/2 19:32:45