【课程大纲】

课程大纲设计：                                                                       
一、如何制定有效的采购策略？---有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！
 如何界定采购业务的职能？
 战略性地选择供应商
 采购流程与制度的建立与保证
 采购业务绩效的衡量
 采购组织机构的搭建
 如何设计采购流程？
 流程1：管理产品技术需求－－确定新物料选用
 流程2：甄别与评定供应商资格 
 流程3：选择合格供应商及签订合同
 流程4：执行采购
 流程5：供应商绩效管理流程（QCDS…）
 流程6：供应商选择方式及因素
 如何制定采购策略？
 战略1：集中认证，分散采购
 战略2："WIN-WIN"
 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
 如何设计采购战术及方案？
 战术1：一般性方案
 战术2：低附加值加工类
 战术3：高技术定制加工类
 战术4：垄断及准垄断供应类
 战术5：价格频繁波动类 

二、如何评价与维护供应商关系？---采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！ 
 如何维护与供应商的关系？
 如何测评与供应商的关系?
 供应定位模型及对应的采购策略分析
 供应商关系图谱与采购战略分析
 供应商感知模型与采购战略分析
 战略关系管理及风险
 战术关系管理及其面临的挑战
 供应商管理及绩效分析体系
 QCDS（品质、成本、交期、服务）
 供应商合同管理
 供应商交期管理 
 供应商品质管理 
 供应商成本管理
 采购价格管理
 供应商绩效考评和管理
 供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配

三、采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
 采购谈判的基本观念
 采购谈判的定义
 采购谈判的种类
 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
 谈判者的心理分析
 谈判者感情的表现
 如何面对不同性格气质的谈判对象：
 从文化差异分析谈判者心理
 美国
 日本
 中国
 一流谈判者的十种性格特征
 理解和容忍
 自重和尊重
 正直和公正
 坚忍不拔，锲而不舍
 责任感
 幽默感
 亲和力
 灵活但不放弃原则
 自律和自我控制
 如何培训采购谈判的心理素质与能力
 谈判人员必备的心理素质分析
 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
 如何营造营造谈判氛围，把握时机
 商务谈判人员必备的能力分析
 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
 商务谈判情绪的调控
 谈判的情绪对策与反应

四、采购谈判前的需求分析与准备---凡事预则立，不预则废！ 
 采购谈判的资料搜集
 了解产品和服务
 买方的议价能力
 卖方的议价能力
 充分的成本和价格分析
 了解卖方
 文化差异
 采购需求分析
 采购资源的市场分析
 供求关系
 产品的销售状况和渠道
 产品的竞争状况
 潜在供应商的情报分析
 潜在供应商的资信和经营作风
 潜在供应商的经营状况
 准备备选方案
 基本目标
 价格，质量，服务（交货期）
 产品的技术参数
 材料和替代品
 材料和设备
 运输方式、保证条款
 变动和不可变动条款
 激励机制
 其他目标
 支付条款
 赔偿责任
 服务细节
 包装细节
 特殊工具和设备的所有权
 产品损毁和不一致

五、采购谈判战略---制定战略，运筹帷幄，决胜千里！ 
 买方占优势的采购谈判战略
 先苦后甜
 规定期限
 最后出价
 故布疑阵
 借势发力
 化整为零
 强势压价……
 卖方占优势的采购谈判战略
 吹毛求疵
 先斩后奏
 攻心技巧
 疲惫技巧
 权力有限
 迂回采购
 避开中间商，直接向厂商采购
 长期合作的采购策略
 均势的采购谈判策略
 察言观色策略
 避免争论策略
 抛砖引玉策略
 留有余地策略
 避实就虚策略

六、采购谈判战术---制定战术，能征善战，左右逢源！ 
 针对谈判对手的谈判战术
 疲劳战
 沉默战
 挡箭牌
 磨时间
 激将法
 针对谈判条件的谈判战术
 声东击西 
 空城计
 吹毛求疵
 货比三家 
 最高预算
 针对谈判过程的谈判战术
 试探性策略
 处理性策略
 综合性策略

七、采购谈判技巧---工欲善其事，必先利其器！ 
 采购谈判的礼仪
 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
 信息的对称与不对称
 有备则赢
 知己知彼
 和对手共事
 搜集"暗藏的动机"……
 谈判时机与节奏的控制技巧
 谈判团队角色的分工技巧
 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
 交换原则
 不轻易让步,让步必须有回报
 不过快止步
 有意泄密,假情报
 设置最后期限
 拖延技巧……
 讨价还价的技巧
 打有准备之仗
 保持耐心
 对新产品、专用产品杀价要狠
 冷漠
 沉默是金
 察言观色……
 控制情绪技巧
 在压力下要暂停
 在让步前要暂停
 气愤时要暂停
 兴奋时要暂停
 充足的休息是控制情绪的保证

八、如何通过采购谈判来降低采购成本？
 案例：我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论
 案例：我国不同地域＼不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨
 案例：现场模拟与疑问解答

【讲师介绍】

姚老师：    工商管理硕士、生产品质管理训练专家、国家高级注册管理咨询师、企业创新盈利管理专家、中国制造业精益思想实践的探索者、制造业成本控制及系统改善的实践者、时代光华、前沿讲座等全国上百家机构合作讲师
    姚老师曾先后在财富500强企业担任生产经理、物料经理、生产计划经理、物流经理等职，具有丰富的生产品质和物料管理经验。全面负责生产运营管理，为采购成本的降低、物料管理系统的搭建、生产运营系统的改善作出了巨大贡献，同时也为企业推进精益项目近50个，为企业带来巨大的财务收益，取得显著成效，深受客户一致好评。
精通ERP系统，熟识采购、计划、物料和库存控制系统，擅长根据企业问题直指隐藏背后的原因，主张少讲理论多讲实践经验，课堂上要求学员结合本公司实际情况量身订做提出问题，让学员体验执行过程，关注现实事例。针对性的协助企业进行流程优化和工具导入，咨询式的培训往往带给学员以震动性反应和实际的收获。

姚老师课程特色：培训内容丰富,，语言生动幽默、互动性强、通过展示大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演并现场反馈等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的。并且以最职业的视角,最专业的知识,最实战案例,最具快速思维带给学员最具前瞻的讲解，他崇尚"实效，综合，细节，解惑，指点，前瞻"。

【培训对象】

制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理及其它相关人员。

更新时间：2016/4/18 11:18:01