【课程大纲】【课程背景】
把握购买心理，挖掘客户需求，对症下药—顾问式销售，是销售人员的必备武器。
市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词，结合案例分享与讨论，为您解决如下问题：
1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？
2、客户的购买行为遵循什么逻辑？
3、在购买过程中，客户有哪些心理反应？客户是如何进行购买决策的？
4、如何与客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？
5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？
6、对客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？
7、在了解客户的需求后，如何有的放矢引导客户购买？
【培训收益】
1、树立以客户需求为导向的营销理念
2、掌握45套顾问式销售的实战技能：话术、动作和方法
3、学会3套销售工具：顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具
4、分享26个经典案例
5、参与6场销售和客户角色"对手戏"演练
【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例：百度公司两个电话销售员的行为比较……
1、销售的三个层次
2、顾问式销售的内涵
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的适用范围
3、顾问式销售流程
案例：小陈按流程引导客户增加采购量……
第二讲 购买行为与心理分析
案例：力群公司购买一批食用油的行为分析……
1、购买行为分析
购买行为分类
组织购买与大众购买的区别
购买行为的七大因素
购买决策过程
影响购买的不确定因素
网络客户的购买行为特征
2、购买心理
购买心理三要素
购买兴趣点
购买性格分析
3、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
案例：某集团公司要接入专线及其他设备……
第三讲 客户需求分析
案例：小徐和某水利大客户联系已有9个月……
1、了解客户需求的意义
2、客户需求是什么
需求的定义
需求产生的原因
需求的核心要素
组织客户的多元化需求
需求信息
关键的采购信息
项目需求信息点
3、需求因素分析
需求的个体、群体和组织因素
需求的时间因素
需求的区域、行业因素
案例：某烟草公司的需求因素分析……
第四讲 挖掘需求
案例：搞死业务员的三句套话……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五个基本问题
了解需求的客户角色
探问需求的时机、场合
需求信息的敏感性排序
2、提问话术
八种提问模式
询问需求的六个沟通要领
3、响应客户需求的流程
4、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
演练：用三个经典提问方式询问你的客户……
第五讲 需求识别与诊断
案例：小张打电话给中科院，对方询问价格……
1、需求信息的判断
客户发出的需求语言
需求的真实性判断
需求强度判断
显性需求和隐性需求
2、需求分析
需求分析的五个反问
需求分析的方法
3、购买客户的购买信号
什么是购买信号
八大类购买信号
客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
大客户的购买信号
案例：潘先生购买办公设备，沟通的几个细节……
第六讲 顾问式促成
案例：超声波检测仪的促成话术……
1、什么是顾问式促成
顾问式促成的含义
顾问式促成的三个要点
2、需求—对策模式
需求—对策模式的沟通套路
需求—对策模式应用的注意事项
3、SPIN话术
4、假设性购买
什么是假设性购买
假设性购买的沟通方法
案例：用假设性购买促成印刷机械的销售……
【讲师介绍】【主讲老师：诸强华老师】
营销公社高级培训师、工业品营销项目组专家
美国AACTP认证讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
国家认证高级企业培训师
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
职业背景
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
部分客户
工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、中国航空规划建设发展有限公司、成都华气厚普机电设备股份、南京因泰莱电气、江苏金秋竹集团、苏州神州数码科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公开课、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、宁波耐力斯刀具、青岛思普润、武汉四方光电科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……
其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、湖南富兴集团、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。
【培训对象】大客户销售、电话销售、渠道销售、店面销售……
销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员……
更新时间：2016/3/9 9:20:22
