【课程大纲】

顾问式销售技巧训练（上海，12月6-7日）
【举办单位】北京曼顿培训网   中国培训资讯网   
【培训日期】2014年12月6-7日
【培训地点】上海

【课程背景】
    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

【课程目标】
■掌握顾问式销售的精髓和技巧；
■学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩；

【课程大纲】
一、课程导入
■你为什么会说是？

二、顾问式销售的基础
■顾问式销售中客户为什么购买
■成功实现顾问式销售的最基本前提
■顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
■讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析
■正面需求与反面问题
■客户购买决策的六大步骤
■各阶段客户的关注点
■客户采购团队中的角色分析
■讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段
■销售自己
■销售服务
■销售方案
■销售产品

五、顾问式销售的六大关键
■准确地筛选客户
■将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
■擅用差异化
■掌握客户的决策过程
■向实权人物推销
■向整个销售团队沟通战略计划
■讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧
■"挪"字当先赢得客户信任的技巧
■建立和维护客户关系的技巧
■运用SPIN"抓心"技巧
■双赢谈判的技巧
■获得客户购买承诺的技巧
■应对拒绝和异议的技巧
■讨论：如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结
■养奶牛思想在顾问式销售中的运用
■顾问式销售人员成功应具备的素质


【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询： 鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网 (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

严家明老师,中国培训资讯网 资深讲师。
管理学博士，毕业于复旦大学；企业惯性管理学派创始人；在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理；国内几十家培训机构的特聘讲师。主持或参与过众多管理咨询项目内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
   主要培训课程有《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。课程基本特征为：结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
   培训的主要特色： 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。 
   课程基本特征为： 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
   严老师培训服务过的部分知名企业包括百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

【培训对象】

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员。

更新时间：2014/11/24 13:25:35