【课程大纲】

【课程背景】
  项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题：
1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中，请客吃饭、送礼、谈回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。

【培训收益】
1、掌握65套实战技能：话术、动作和方法
2、学会5套销售管理工具和表格：项目采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享33个经典案例
4、参与6场销售和客户角色"对手戏"演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

一个从事项目销售的业务员，一年的成本是多少？十万以上
一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上
一个项目丢失了，公司会损失多少收益？上百万
这门课程，能让你增加10—100万的收益！

【课程特色】
实战：30多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。

【授课亮点】
全案例教学  ——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；
诊断式教学  ——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；
实效工具    ——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。

【课程大纲】
第一讲  项目销售流程分析
1、项目的基本概念
■什么是项目
■项目中的相关方
案例：电信项目相关方示意图……
2、项目采购因素分析
■人：机构和岗位的职权
■事：项目的性质与报批流程
■财：预算分类和使用
■时：项目周期的三个阶段
案例：某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……
3、典型的项目采购流程
■项目酝酿
■可行性研究
■报批立项
■规划设计
■招标
4、项目销售的共振
■ 什么叫共振型销售
■销售和项目采购流程的对接
■客户关系共振
案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间……
5、项目销售流程
■项目信息收集
■跟踪项目相关人
■编织关系网
■挖掘项目需求
■促成项目
■谈判
分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解……

第二讲  项目信息收集和介入策略
1、项目信息收集的途径
■行业性媒体
■招标网
■人脉
■系统集成商
■电话沟通
■竞争对手的业务
案例：老袁的成功经验……
2、项目信息点
■酝酿阶段信息点
■可行性研究阶段信息点
■立项阶段信息点
■规划设计阶段信息点
■招投标阶段信息点
工具：项目各个阶段的信息点及提问方式
3、项目信息的判断
■拉锯式调查
■相互印证
■信息密度判断
■项目采购信息的规律
■项目的购买信号
4、项目各阶段的介入策略
■项目前期：步步为营跟进
■项目中期：多维度超越竞争
■项目后期：赚取眼球
案例：旅游地产商靳总带着7人团队来考察……

第三讲  跟踪项目相关人
1、跟踪客户的三大要点
■搞清楚客户角色再下手
■既跟流程也跟人
■拾级而上，稳扎稳打
案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继……
2、快速建立情感纽带
■敲门"3大件"
■电话沟通"假动作"
■培养客户记忆的4大秘诀
分组讨论：如何使邮件发挥最大的广告功能……
3、有效跟踪客户的策略
■跟踪客户的频率
■诱敌深入的电话套路
■电话沟通话题
案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝……
4、约见技巧
■约见的时机与理由
■ 高效约见的5种方法
现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……
5、拜访礼仪与策略
■拜访礼仪
■拜访的任务定位
■拜访面谈套路
小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？
6、抓住机会，深化关系
■利用接待制造跟踪
■利用展会增进关系

第四讲  搞掂关键角色
案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）
1、确定公关路线图
■梳理项目关键角色
■公关路线图
■搞掂关键角色的四重奏
2、建立信任和培养好感
■建立信任的"小动作"
■培养好感的方法
■人际关系吸引原则
案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任……
3、请客吃饭的学问
■约请的8大注意事项
■宴请礼仪
■宴请中的谈资
■如何挖掘"隐私信息"
■酒桌上的五忌
现场演练：展开宴请期间的话题……
4、赠礼艺术
■送礼的6大忌讳
■送礼的时机
■超值赠礼的6种方式
案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
5、一本万利的帮忙抒困
案例：小孟用一本教材换来两个项目……
6、确立内线关系
■如何明确内线的利益
■搞掂内线的双平衡
■内线的五种类型
案例：格力起诉湛江财政局的再思考……
7、编织关系网
■客户内部的三角关系处理
■多链条关系传递
■仰攻决策人物的策略
■关系平衡术
■转介绍关系运用方式
■处理关系的几个非常规问题
案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……

第五讲  挖掘和引导项目需求
分组讨论：项目的问题源、购买动因、需求……
1、项目需求分析
■需求的三层逻辑
■项目需求动因分类
■项目需求的五元结构
■项目需求强度
■项目需求指标的决策顺位
案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩……
2、挖掘项目需求的沟通要点
■问对人
■在合适的时机问
■有技巧地发问
■在互动中逐步深入
现场演练：询问需求的经典问题句式……
3、引导需求的策略
■什么叫引导需求
■引导需求的三种操作方向
■SPIN激发需求模式
案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
4、诊断项目需求
■需求的强度
■需求要素的排序
案例讨论：某市采购应急系统工程历，诊断相关的需求信息……

第六讲  与相关方的联动
案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品……
1、与系统集成商、工程商的联动
■四种合作模式
■以我方主导的联动策略
■以对方主导的联动策略
■我方引导的联动策略
■对方引导的联动策略
案例：吴长江如何扶持、发展经销商……
2、与设计院的联动
■设计院在项目中的作用
■与设计院的联动策略
案例：小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
3、与上级主管政府部门的联动
■与项目有关的上级主管政府部门
■评估上级主管政府部门作用
■介入上级主管政府部门的原则
4、与招标代理机构的联动
■招标代理的性质与作用
■与招标代理机构的联动策略
案例：针对某省电力设备项目，小高的两次投标……

第七讲  促成项目
1、促成项目的行动守则
■步步为营，巩固成果
■里应外合，有的放矢
■善用资源，多赢为上
案例：北京翔飞公司利用多方关系，拿下某市政府信息化项目……
2、巩固技术优势
■技术交流会：点面结合
■参观示范工程：精心策划
■技术嵌入：多方认可
■寻求合作切入点：服务和试点工程
案例：湘能在某省的试点工程……
3、阻击竞争
■分析竞争对手动态
■阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
4、排除客户的购买障碍
■客户反对意见的表现
■反对意见的根源
■处理反对意见的沟通对策
案例：安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见……
5、促成项目的"5种武器"
■邀请商务考察
■组织学术交流会
■以标杆客户带动购买
■帮助客户建设明星工程
■出奇不意
案例：一次商务考察，搞掂一个大型项目……
6、竞标策划
■项目招标的操作流程
■竞标策划要点
■竞标介入的时间点与策略
案例：兴智公司的竞标策略……
7、促成项目的五大里程碑



【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：   鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网  (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

   王浩老师,中国培训资讯网  资深讲师。
实战背景：21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
培训资历：
清华、北大总裁班客座教授 
 用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销、销售行为学、驱动力管理

【培训对象】

项目销售流程及关键技能实务（北京，10月24-25日）
【举办单位】北京曼顿培训网      中国培训资讯网  
【培训日期】2014年10月24-25日
【培训地点】北京
【培训对象】从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员,有志于项目销售的、有一定销售经验的人员

更新时间：2014/9/23 15:22:22