【课程大纲】

销售经理、销售主管巅峰训练营（上海，11月22-23日）
【举办单位】北京曼顿培训网     中国培训资讯网 
【培训日期】
深圳，2014年11月14-15日；上海，2014年11月22-23日
北京，2014年11月8-9日
【培训地点】上海、深圳、北京


【课程背景】
  一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些"球星"成功转变为优秀 "教练"，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？

【课程目标】
 1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
 2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
 3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
 4. 如何培养业务员？有哪些方法？
 5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
 6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
 7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
 8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
 9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
 10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
 11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

【课程大纲】
第一篇：销售主管的工作与角色定位
■分享："兵王"转换成销售主管的角色转换之心态转换
■销售管理者管什么――管人理事
■销售管理者的八大职责
■案例研讨：这样的干部如何管？
■增加目标任务量
■找事：给他找毛病
■挖坑：把他调到其他区域
■创造紧迫感
■销售主管角色转换 
■销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理
■分享： 把干毛巾拎出水来
■讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
■如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
■如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评
■案例：我的"头"怎么这么多？
■分享： 业绩改进计划PIP
■利用关键指标设置控制提升业绩；
■以专业化营销指引销售方向（STP）
■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售主管对团队的组建与教练—"选对人，做对事"
一、销售人员的挑选 
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ 
   不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员 
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 
3. 面试销售人员要注意的问题 
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？ 

二、销售人员的辅导 
1. 销售主管的主要职责之一，教练 
2. 教导下属的三步骤 
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 
-- 心理学实验案例 

三、销售人员常见问题与解决 
1. 害怕拜访新客户 
2. 不知如何完成销量 
3. 不知如何跟进客户 

四、如何留住优秀销售人员？ 
1. 为什么优秀销售人员要走？ 
2. 如何留住优秀人才？ 

五、销售过程、客户管理 
1. 如何破解销售人员管理难题？ 
■销量没办法提升，怎么办？ 
■优秀销售员太少，怎么办？ 
■销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 
■销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果 
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理 
4. 销售报告的利与弊 
■销售日报还要吗？如何解决

第四篇：业务员的激励技巧
1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
■案例：销售状元机制
2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化
■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
■故事：谁出鱼翅钱
3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化
■案例：团队刺头方案
4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化
5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生"多做多错，少做少错，不做不错？"的思想)
■案例：如何从分配制度上保证"胜则举杯相庆，危则拼死相救!"
6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧
■案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线
■重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
■理想环境之八 家里最好
■案例：销售团队办公室――我们的看板文化
8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
■单靠激励还不行--人类行为驱动理论
■如何批评下属--批评下属的标准动作

第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、考核销售人员的几个关键业绩指标
2、销售计划制定的注意点-- SMART原则
3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零 
4、有效的绩效考评系统的流程和标准
5、如何有效的控制过程与结果 
■销售人员薪酬制度的建立
■如何确定关键业绩指标（KPI）
■纯粹佣金制度
■薪水加佣金制度
■薪水加佣金加奖金制度
■特别奖励制度
■制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六部分、销售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
■提高管理技能的3个途径
■管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
■管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱 
■案例分析：身经百战的她为什么失败?



【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

张 嫣老师，中国培训资讯网 资深讲师。 曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年，从一线销售人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
主讲：《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。
服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业……

【培训对象】

【培训对象】销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员。

更新时间：2014/9/9 15:41:57