【课程大纲】

【课程背景】
 销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终不能令人满意。
   你是否遇到过以下困惑：
1. 花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办？
2. 让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办？
3. 年度销售目标如何设定？如何把目标分解成可行的行动计划？
4. 销售人员的指标要分解到每天吗？如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量？
5. 如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化？
6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么？如何改进？
7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服？
   以上疑虑，在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答！

【课程收益】
1. 了解专业销售流程与专业销售理念；
2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理；
3. 掌握年度销售目的的设定与分解；
4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中；
5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法；
6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

【课程大纲】
第一部分、销售经理要了解的销售理念
专业销售流程：
 为什么需要流程？
 销售需要遵循什么流程？
 流程每步骤的注意点
 销售流程与销售管理
销售漏斗与销售周期：
 销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？
 销售漏斗对销售管理的启示
 销售周期对销售管理的启示
顾问式销售技巧：
 顾问式销售原理
 顾问式销售技巧简介
大客户销售原理-销售中的关键人物：
 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物
 不同关键人物特点分析
潜在客户开发与管理：
 潜在客户分类系统
 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习
  
第二部分、销售目标设定与分解
年度销售目标设定：
 销售目标的设定原则
 年度指标分解步骤
 年度计划三大部分简介
销售目标分解实用方法与工具：
 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析
 如何为达成目标而制定策略？
 如何让策略的执行可衡量？
销售人员业绩指标分解方法：
 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
 如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法
 业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？ 
销售指标分解常见问题及解决：
 业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？
 指标需要中途调整吗
 业绩好的业务员就应该多分配指标？

第三部分、销售业绩考核
抓业绩就必须抓过程：
 为什么说结果是抓不住的？
 如何抓住过程？
销售业绩考核方法-KPI介绍：
 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
 销售管理中常用KPI指标有哪些？
KPI应用方法：
 多少个KPI指标比较好？
 KPI不与业绩指标挂钩，对吗？
 如何把KPI与奖金挂钩？
 讨论：这个考核制度如何？
业务员的奖励制度：
 业务员奖励制度常见误区
 业务员奖励制度设定方法

第四部分、销售人员的激励与惩罚
必须了解的几个激励原理：
 马斯洛需求层次理论
 公平理论 -- 案例分析
 双因素理论 -- 案例分析
激励方法：


【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：   鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：  (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

   何炜东老师,中国培训资讯网 资深讲师。
实战经验：可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
学员评价：
1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。
                                                          -- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理
2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。                        -- 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。         -- 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。
                                                          -- 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

【培训对象】

销售团队的业绩管控实战（上海，8月16-17日）
【举办单位】北京曼顿培训网     中国培训资讯网 
 【培训日期】
上海，2014年8月16-17日：北京，2014年8月23-24日
深圳，2014年8月30-31日：北京，2014年11月15-16日
上海，2014年11月22-23日：深圳，2014年11月29-30日
【培训地点】上海、深圳、北京
【培训对象】销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理。

更新时间：2014/6/19 13:51:15