【课程大纲】

第一步骤：识局——如何提升营销人员的意识
 凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你，声称这大项目价值可观，自己有十足的把握，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为面对大客户时，冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？
二、面对每个项目需要思考的四个问题.
 
第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力
一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在布局中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀
 
第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力
大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发Coach？运用Coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划
   （附录 MAP关键人地图、影响线分析图）
 
第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力
运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。
谈判中的博弈（得到关键决策者支持）
1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）
2、建立信任感的8种提问练习
3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）
4、和对方进入主题探讨的技巧话术
5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）
7、如何引导客户的思路和我的服务相联系
8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10、联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起
11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧
12、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）
工具包一：
 1、《市场竞争对手分析细分模板》；
 2、《销售漏斗流程和模板》；
 3、《参照故事编写形式与模板》；
 4、《客户问题链设计流程与模板》；
 5、《客户代表与关键人分析模板》；
 6、《商机甄别与价值评估流程与模板》；
 7、《客户需求挖掘流程与模板》；
 
工具包二：
 1、《项目计划流程与团队资源合作模板》；
 2、《销售渠道里程碑工作表》；

【讲师介绍】

张诚忠(Kean)

营销教练、KA营销系统模拟Ⅰ Ⅱ沙盘创始人
国际经理人协会审核的注册高级培训师
亚洲管理科学协会认证（中文）讲师
亚太客户关系管理学院（新加坡）培训师
交通大学管理学院（EMBA）讲师
上海财经大学(EMBA) 讲师

曾任职务：零距离训练机构执行总监、EPS爱普司企业集团（中国）市场总监

教育背景：工商管理硕士，曾受LIMRA(美国行业营销协会)专业3年的系统训练。国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究，以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。

职业经历：自身有十二多年著名企业实战工作同时近十年的培训资历，工作经历：大区经理，KA经理，市场部经理，营销总监等。在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在该领域的丰富经验见长;管理团队也创下业界多项销售冠军记录。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中，有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估，这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解，对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨，使培训的价值得到极大延伸，此教练风格在业界获得高度评价。

熟悉并能讲授国外知名的销售课程SS（美国知名销售课程战略营销），LAMP（美国知名销售课程战略客户经营），,CS（美国知名销售课程新概念销售），CCS(美国知名销售课程以客户为中心的销售)，SPI(解决方案销售)，SPIN大客户销售，WILSONLEARNING顾问式销售等课程。
在咨询项目中对销售业务流程与团队管理的运作依托于KAMS（大客户管理系统），SCCS（可持续客户经营）运营模式

授课方式：以生动化的互动教学为主导，为学员提供详实的案例分析和实际运用模式，为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【培训对象】

企业主、董事长、总经理、销售主管、销售经理、销售总监等

更新时间：2014/5/29 9:51:58