【课程大纲】

【培训收益】
     从十个角度全面修炼与综合提升作为优秀销售员的必备的素养与核心技能，包括售前、售中、售后全套流程及相应技巧，打造无往不利的钢铁销售团队。

一、优秀销售员的必备素养
1、   什么是销售
2、   销售的八大步骤
3、   客户购买心理过程
4、   优秀销售员的素描
讨论优秀销售人员的特征
5、   优秀销售人员的必备素养
6、   良好的心态、专业知识和技能
7、   案例讨论
二、销售拜访前的准备工作
 1、   甄选潜在客户
 2、   访前计划
 3、   分析现状
 4、   制定目标
 练习演练
 5、   建立拜访战略
 6、   专业销售人员准备的"工具包"
 7、   拜访方法
 情景演练
三、如何给客户留下美好的第一印象
 1、   好印象从电话预约开始
 2、   电话预约的基本原则和技巧
 角色扮演情景演练
 3、   专业形象是获得信任的第一步
 情景模拟
 4、   有效的开场白
 分组练习
四、如何探寻客户的需求
1、   如何询问
2、   询问的策略
3、   专心聆听
4、   了解客户需求NEADS法
5、   情景演练
五、如何满足客户的需求
1、   陈述利益
分组练习
2、   正确使用推广材料和证明材料
3、   客户购买的6个关键因素（品质、价格、服务、价值、速度、感情）
5、   抓住客户的关键需求点
6、   给客户一个必须购买的理由
7、   让客户感觉超级良好
8、   让客户主动购买
情景演练：换角度，找感觉，感觉好才是真的好
六、获取定单及跟进工作
1、   发现购买信号
2、   获取承诺的步骤
3、   获取承诺的方式
4、   获取承诺是否意味着销售结束？
5、   承诺后的跟进
6、   成交工具准备
7、   成交中做什么
8、   成交后如何做
9、   观看录像研讨
10、模拟演练
七、如何处理客户的异议
1、   如何获取客户的反馈
2、   确认客户反馈的类型
3、   怎样处理客户的反馈
4、   解除异议的4种策略
5、   解除异议的2大禁忌
6、   客户6大抗拒及化解（价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证保障）
  情景演练
八、销售拜访的回顾与评估
1、   评估拜访的目标和策略
2、   向正确的客户推销正确的产品
3、   确认评估你要优先拜访的客户
4、   了解你的每一个客户
5、   建立评估档案
九、定单后的工作
    1、准备产品和服务
    2、实施定单合同
    3、监督定单进度
    4、回收款项
    5、回访使用
6、加深印象和关系
十、追求成为顾问式销售人员
1、   销售人员在企业中的角色
2、   何谓顾问式销售
3、   顾问式销售与一般销售的区别
4、   追求成为顾问式销售人员
5、   顾问式销售流程图
6、   如何开发需求
7、   顾问式销售——目前理想的销售方式
总结、问答与行动改善计划

【讲师介绍】

【讲师简介】
杨老师，实战营销导师， 北京大学特聘教授，北航在职研究生班特聘专家，被中国银行辽宁省分行学员尊为"最受欢迎讲师"，中国银行、光大银行、北京银行、北京联通、河北邮政、三星通信等知名企业常年轮训讲师；
12年一线营销实战及管理经验，大学毕业由技术转型业务，1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目，2年内从销售高手到公司副总，1年内将团队打造成集团销售冠军团队；
先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理，国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理，同时常年兼任多家企业内部首席销售导师；北京三合源教育CEO，首席营销及管理导师；
横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业，崇尚"从战争中学习战争"，对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会，进而自成一派，有着鲜明的个人风格与实战特性；

【培训对象】

销售人员，市场经理

更新时间：2014/5/8 13:25:55