【课程大纲】课程大纲
第一讲 关于招投标的必备常识
招标和投标的基本概念
什么叫招标
什么叫投标
招标的价值与困境
招标的经济学意义
招标的法理基础
甲方的招标操作困境
中国市场环境下的招投标现状
中国市场的招、投标实务进程
中国市场的招、投标的几个现实问题
案例：湛江财政局中央空调项目，格力投标失败……
招投标的几个重要术语
招标主体与代理
招标书的构成
投标人资格与代理
投标书形式要件
投标成功的必备前提
第二讲 招投标共振分析
甲方招标的流程分解
项目酝酿
可行性研究
报批立项
规划、设计
招标
代理招标的操作流程
甲方与代理招标机构的关系
代理招标机构的分类
代理招标机构的权限
从甲方委托到代理招标的全流程
案例：某省电力公司，物资部门的代理权限……
招标的核心环节
技术指标的确定
招标书撰写
招标书的审核
招标发布
投标书的接受与评价
中标发布
投标流程
投标前期的策划
招标信息的收集与确认
标书购买
投书制作
投标
中标、谈判
第三讲 锁定和跟踪招标关键人物
招标方的关键人物
甲方关键人物：技术主导者、决策人
设计院关键人物：项目经理、项目设计师
代理机构关键人物：标书撰稿人、评委召集人
案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继……
快速建立情感纽带
敲门"3大件"
电话沟通"假动作"
培养客户记忆的4大秘诀
有效跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
诱敌深入的电话套路
电话沟通话题
案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝……
约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？
拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
第四讲 挖掘客户需求
项目需求分析
需求的三层逻辑
项目需求动因分类
项目需求的五元结构
项目需求强度
项目需求指标的决策顺位
案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩……
挖掘项目需求的沟通要点
问对人
在合适的时机问
有技巧地发问
在互动中逐步深入
现场演练：询问需求的经典问题句式……
引导需求的策略
什么叫引导需求
引导需求的三种操作方向
SPIN激发需求模式
案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
诊断项目需求
需求的强度
需求要素的排序
案例讨论：某市采购应急系统工程历，诊断相关的需求信息……
第五讲 招标前期的技术引导策略
产品的呈现技巧
案例呈现法
故事呈现法
数据呈现法
形象呈现法
案例：某公司节能产品，如何用数据打动酒店集团的老总……
PPT的制作方法
技术型PPT存在的问题
PPT客户化呈现的五个要点
技术交流会操作策略
技术交流会的形式
技术交流会的目标定位
技术交流会的准备
技术交流会沟通策略
会后的跟踪技巧
巩固技术交流会成果
案例：安吉公司与力源公司的合作，第一次技术交流会，由于准备不充分导致失败……
技术引导的几个注意点
甲方内部决策机制的把握
对影响层保持尊重
化解反对意见的技巧
第六讲 编织关系网
案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）
确定公关路线图
梳理项目关键角色
公关路线图
搞掂关键角色的四重奏
建立信任和培养好感
建立信任的"小动作"
培养好感的方法
人际关系吸引原则
案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任……
请客吃饭的学问
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何挖掘"隐私信息"
酒桌上的五忌
现场演练：展开宴请期间的话题……
赠礼艺术
送礼的6大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
一本万利的帮忙抒困
案例：小孟用一本教材换来两个项目……
确立内线关系
如何明确内线的利益
搞掂内线的双平衡
内线的五种类型
案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……
编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系传递
仰攻决策人物的策略
关系平衡术
转介绍关系运用方式
处理关系的几个非常规问题
第七讲 投标关键环节的把握
投标的几个关键环节
案例：小高的两次投标……
标书购买决策
投标成功率判断的几个因素
投标的市场与销售功能
标书购买的内部审批
标书制作的内部协同
标书制作中的组织分工
标书制作中的跨部门沟通
标书制作过程与招标方的互动
技术澄清的时间安排
招标细节的确认
案例：某IT企业，投标H省电信项目，因澄清时间问题……
标书的检查与封装
标书的交叉检查
报价单的保密规定
技术保密
标书的封装要求
评委公关策略
什么时间接触评委
与评委接触的几个要点
评委公关的关键策略
第八讲 中标后的谈判策略
案例：红旗9中标土耳其防空系统的后续发展……
中标的三种情况
甲方在中标谈判中的心理分析
甲方谈判者局势
甲方谈判者的几个心理
甲方谈判者的心理弱点
谈判策略
强关系中标的谈判策略
竞争性谈判策略
弱关系中标的谈判策略
第九讲 与相关方的联动
案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品……
与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
案例：吴长江如何扶持、发展经销商……
与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
案例：小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例：针对某省电力设备项目，小高的两次投标……
【讲师介绍】21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
21年企业实战经验，曾任职务：江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
专业历练
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
学历教育
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
部分案例
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
【培训对象】参与投、竞标业务的——
企业总经理、销售总监、销售部门经理、大客户经理、其他销售人员、产品经理、技术部门经理、商务人员
更新时间：2013/12/27 16:24:35
