【课程大纲】

第一单元 营销的战略思维
主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，以及市场营销战略思考的基本框架
 来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩
 从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
 市场营销战略的定义
 市场营销战略思考的基本框架
第二讲 市场细分与目标市场选择
主要议题：市场调细分、目标市场选择与市场定位的概念与实战操作方法
 市场细分的五种变量
 细分变量的运用方法
 目标市场的选择：五种模式
 市场定位
 海外市场的细分与定位
 ……
第三讲 产品策略
主要议题：探讨产品与产品线的概念，以及产品的生命周期管理
 工业品四种销售模式
 安索夫矩阵
 产品需求与产品创新
 产品的生命周期管理
 不同生命周期的产品的营销策略
 区域市场的产品组合策略
 从产品到解决方案
 ……
第四讲 客户关系管理策略
主要议题：客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略
 客户现状分析
 客户的开发与维护策略
 客户关系发展的五个阶段
 大客户的三种防守策略
 客户关系维护体系的构建与CRM管理
 ……
第五讲 认识品牌
主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？
 品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌
 构成品牌的基本要素——达彼斯品牌轮盘图
 工业品为什么要塑造品牌
 如何由零开始创建品牌
 塑造工业品品牌的五步流程
 ……
第六讲 确定品牌DNA
主要议题：品牌的本质是差异化，那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心价值和品牌个性。
 品牌DNA——品牌差异化的核心
 什么是品牌核心价值？
 什么是品牌个性？
 如何确定品牌的核心价值与品牌个性
 ……
第七讲 确定品牌定位
主要议题：何谓品牌定位？为何要进行品牌定位？确定品牌定位的一些具体案例和具体方法。
 品牌定位的四个步骤
 品牌定位的方法举例
 品牌定位分析工具：品牌定位图
 练习：如何使用品牌定位图工具
 ……
第八讲 建立品牌识别
主要议题：工业品品牌识别的构成要素，品牌命名的原则和方法，品牌识别的要素：理念识别、行为识别与视觉识别。
 品牌识别的构成要素
 品牌命名的四个原则
 品牌视觉识别的建立
 品牌理念识别
 品牌行为识别
 ……
第九讲 塑造品牌价值
主要议题：塑造品牌价值的六个要素，工业设计和服务对品牌价值的影响。
 品牌的感性价值与理性价值
 如何塑造工业品的感性价值与理性价值
 工业设计对品牌价值的影响
 服务对品牌价值的影响
 ……
第十讲 品牌推广与传播策略
主要议题：品牌推广的七项基本原则和工业品品牌推广的八种武器
 工业品品牌推广的七项基本原则
 工业品品牌传播的八种武器
 ……

【讲师介绍】

张长江David Zhang  老师
工业品实战营销专家    
赢道咨询首席顾问 
英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师 
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强讲师 
原首钢国际（香港）控股销售经理
实战经历
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，9年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993—2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001—2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予"杰出海外市场经理"称号。
2005—2014年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。
授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
服务过的企业：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、施耐德……
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械…… 
钢铁化工：宝钢、湖南华菱、湘钢、青山控股、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油……
交通物流：中国远洋、中国南车、金龙客车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特…… 
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、沪千森工股份……
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵……
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康……
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火……
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

【培训对象】

总经理、销售总监、品牌经理、市场经理等

更新时间：2014/5/21 9:50:59