【课程大纲】

《经销商渠道政策制定与高效管理》
主讲：经销商管理政策研究专家——梅明平老师
为企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员
专业打造 实战实效
企业面临的常见问题
1、经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？
2、市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？
3、企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！
4、经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？
5、经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？
6、经销商整体素质低，没有渐进提升机制！
7、厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？
8、出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！
9、经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！
10、 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？
…… ……
课程收益 
 1、能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手；
 2、有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上；
 3、有效降低库存产品合理调整产品结构；
 4、提升整体产品利润水平；
 5、确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
 6、能够大幅延长厂家的生存寿命；
 7、能够大幅度提升销售金额；
 8经销商的业绩超倍速发展；
  ……
课程特色 
高端 —— 战略决策层面全局掌控经销商 
权威 —— 详解经销商战略核心技术难题
系统 —— 高效政策整体性全面解决方案
实战 —— 经典案例专业渗透解析与呈现
创新 —— 与时俱进发展式思维突破瓶颈
唯一 —— 行之有效经销商政策实战课程

课程大纲：
第一讲  营销渠道管理概论
1、市场营销组合的4P理论
典型案例：可口可乐；
2、分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析：消费品渠道级层
要点分析：各种分销的优缺点
要点分析：过度密集分销的怪圈
3、现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道

第二讲  分销渠道开发
1、分销渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
典型案例：汇泰龙；
疑难解惑：如何让经销商从独家经营转向专销？
疑难解惑：如何降低分销渠道的管理费用？
2、招商标准
典型案例：Shipley研究结果；
3、招商策略
分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位；
4、快速招商方法
人员推荐、招商会等

第三讲  经销商返利与激励
1、不同产品生命周期的返利重点
经典定律：看不见的手、不值得定律；
思考问题：选择哪种返利方式？优缺点是什么？
导入期、成长期、成熟期；
2、返利系统设计
疑难解惑：如何把返利变成分销商的指挥棒？
经典案例：百事可乐；
3、返利技巧
要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
4、渠道激励方
第四讲  经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会相关知识
小看板；
好处；
目的； 
组成；
要点分析；
2、经销商顾问委员会的运作方式
典型案例：Busch公司；
     讨论：厂商顾问委员会应讨论什么内容

第五讲  经销商销售竞赛
 1、确定销售竞赛目标
注意事项；
2、确定优胜者奖赏
注意事项；
典型案例：Kappa公司；
奖励方法
3、销售竞赛规则、主题、费用预算
4、销售竞赛动员和颁奖大会
典型案例：出击、旧金山旅游

第六讲  编制经销商合同

1、编制经销商合同
经销商合同的内容；
签订合同的程序； 
2、掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定； 
销售能力约定：任务与排行
销售网点约定；
新产品销售约定；
专销约定；
兑现返利约定；
     销售竞赛优胜者约定

第七讲  分销渠道促销

1、促销目的
要点分析；
2、对分销商促销的论点 
促销是战略还是战术行动；
促销方案须仔细研究什么；
同种产品频繁促销的结果；
产品促销与销量的关系；
3、分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等；
4、不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第八讲  分销渠道销售配额
1、配额的好处
稳定销量、稳定价格等；
典型案例：本田；
2、应配额的产品
3、确定配额产品月度计划
表格分析；
4、确定分销商配额产品月度计划
产品限额分配表；
5、适用配额规定产品的技巧
量的确定、时间的确定等


第九讲  分销渠道窜货管理

1、窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律：过度理由效应、破窗效应；
标准定义；
2、窜货的影响与诱因
3、防窜码技巧
4、签订公约与市场督察
典型案例：窜货处罚标准、窜货证据认定

第十讲  分销渠道绩效评估

一、评估项目
经典定律：酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
典型案例：重型汽车工业的绩效标准
二、评估方法
四大步骤
三、整改方案
经销商存在的问题及原因分析

【讲师介绍】

梅明平，中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商管理政策研究专家
国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师
"中国渠道管理奖"荣膺者，获 "全球500强华人讲师"称号
具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历，数百场经销商管理培训主讲人
"新蓝海经销商培训学院"创办人，新蓝海咨询公司总经理

梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，一直以来致力于协助企业提高经销商绩效，长于经销商管理战略之政策与执行实战，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师。作为经销商管理政策研究专家，梅老师睿智，大气，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。其独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法，一直以来都是经销商管理培训的风向标，在政策层面更是一枝独秀。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》等书。梅明平老师授课风格以专业系统，实战实效，幽默风趣，案例丰富，见解独到著称，通过全方位、多角度、启发性授课，切实帮助企业突破现状，解决疑难杂症。尽心、尽力、尽责地为学员分析诊断问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。梅老师落到实处的授课效果，深受企业与学员的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。
企业服务咨询项目包括：《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【培训对象】

董事长、总经理、营销副总、销售总监

更新时间：2013/9/23 16:08:13