【课程大纲】

课程大纲
第一讲  销售管理职能分析
  销售管理的目标
  销售经理岗位职责
  工具：远大中央空调的销售经理岗位职责……
    
第二讲  销售领导力
  职业发展与领导力
  销售团队需要什么样的领导力
      销售团队领导力元素
      销售经理最缺的领导力行为
    销售领导力之8大守则
  案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……
  先做人，再做领导
  销售领导人的决策艺术
    销售领导人的决策事项
    领导者决策风格
    ROI（投资回报）决策5步骤
    决策的4项基本原则
    六角决策法
    选择目标的决策方法
  销售组织的授权
      组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权
      授权的4个常识
  分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
  对新任经理的考察与支持
      任命前的考察、任命后的支持
      对新任经理的培训
  案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……
  如何处理越级汇报
      越级领导的处理方法
      直属主管的处理方法
  领导者威慑力
    
第三讲  销售KPI与绩效考核
  销售KPI的设计
      什么是销售KPI
      销售KPI分类
      销售KPI指标设计
  案例：ZB公司的考核指标……
  销售KPI的应用要点
  绩效考核的目的与原则
      绩效考核目的
      绩效考核的原则
  绩效考核操作
      绩效考核的操作方法
    绩效面谈技巧
  案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次绩效面谈……
  
第四讲  驱动力激励
  小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？
  传统激励制度的困境
  激励的心理机制
      激励效用周期
    激励强度
      激励的阶梯效应
  驱动力激励
    销售人员的"激励心理穴位"
    什么是驱动力激励
    驱动力激励的6大策略
    驱动力与领导力、执行力的比较
  案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……
  销售激励制度创新
      激励周期和形式创新
    分段对靶式激励
      阶梯式激励
    团队对抗式激励
    营销战略KPI激励
      成长激励
      逼迫式激励
    竞争对手杠杆激励
    企业价值观激励
  案例：罗马世家的贡献值激励……
    
第五讲  销售团队执行力
  案例：ZB公司如何解决销售人员的"遗忘"问题……
  什么是销售执行力
    销售执行力的6种行为
    执行力3要素
  销售执行力的解决思路
     销售执行不力的原因分析
     执行力的"领导守则"
     提升销售执行力的5种"折腾"法
  案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
  销售过程管控
    目标管理误区
    销售过程发生哪些损耗
    销售过程管控的作用
    销售过程管控的5个维度
  分组讨论：如何解决销售中的效率问题……

第六讲  销售团队提升
  销售团队的人力资源管理
    人力资源规划流程
      销售人才招聘策略
      7大相面高招
  工具：企业与各种背景的销售人员匹配表……
  如何让新人快速形成战斗力
    新员工的适应周期
    如何让新人快速适应团队
      新人试用期考核办法
  销售团队的优化
    一成不变的团队=养老院
    摆平"老油条"的策略
    如何"修理"销售团队
  案例：百事可乐公司如何裁员……
  销售团队精神建设
      销售团队需要什么样的精神
    团队精神如何落地
    新生代销售的心理辅导
  案例：谢经理把分公司搞成小山头，阻碍业务的开拓……
  销售人员职业规划与培养
      职业规划的意义
      销售人员的职业成长阶梯
      销售职业规划方向
      职业规划的操作方法
      销售职业化培养
  案例：BT公司的销售职业化探索……

【讲师介绍】

21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队           
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
【品牌定位】
  营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
  全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
   营销：精益营销训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
   管理：驱动力管理（领导艺术）、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验，曾任职务：
  江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。
  《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
    全案例教学：1500多个实战案例；从案例出发，到方法和工具提炼，确保效果。
    诊断式教学：凭借深厚学养和实战功底，现场开放提问，解决学员问题。
    情景模拟考试：800多道试题；学完即考，巩固培训成果，提高培训落地率。
【授课风格】
   讲解生动：讲亲身经历，讲实战案例，娓娓道来，引人入胜。
   表演激情：以适度的表演呈现课程的张力，以激情的演说冲刷学员的心灵。
   互动热烈：案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断，充分调动参与。
   实用简洁：每个单元都落点于方法、技能和工具，易学易用，直接提升实战水平。
   专业梳理：以专业的研究、严密的课程结构，梳理学员思路，点拨经验盲区。

【培训对象】

企业经营决策层领导
   销售总监、部门经理、区域经理
   新晋的销售经理或销售主管

更新时间：2013/8/29 10:04:35