【课程大纲】

销售主管3天强化训练营
                                       -- 2013销售主管必修课程系列

   2013年8月23-25日[北京]、9月6-8日[上海]、9月13-15日[深圳]、10月25-27日[北京]、
      11月1-3日[上海]、11月8-10日[深圳]
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【培训费用】4800元/人（包括资料费、午餐、上下午茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣
【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司
【报名热线】0755-8622 2415 移动：135-1093-6819 敖先生
【在线 Q Q】47630 4896（课程咨询）
【报名流程】现在报名优惠！填写并回执报名表-->发出会务确认函-->参加培训
【课程备注】此课程每月循环开课，提前报名可低至7-8折优惠！

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【课程背景】

      大部分销售主管是从销售第一线被提拔上来的，个人销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，
常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很
少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管
理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！！

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【课程目标】

1、销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力；
2、销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人；
3、销售主管如何激励、考核销售团队；
4、销售主管如何合理的安排时间和销售流程；
5、销售主管如何进行业绩分析与管理；
6、销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
  
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【课程大纲】

第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
 一、销售主管的工作定位
  1. 销售主管应该做什么？
   -- 案例：负责任的销售主管
  2. 销售主管应该忙吗？
   -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
   -- 正确看待忙与不忙
  3. 销售主管的主要工作
   -- 销售主管的四项主要工作
   -- 案例：如何设立助手
   -- 案例：困惑的销售主管
 二、销售主管与公司的定位
  1. 销售主管代表谁的利益？
  2. 利益发生冲突时，怎么办？
   -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
   -- 案例：到底要不要跟老板说？
 三、销售主管与上司的定位
  1. 从组织结构看与上司的定位
  2. 上司不对怎么办？
   -- 案例
 四、销售主管与同事的定位
  1. 内部客户的概念
   -- 案例：销售主管与生产经理的冲突
  2. 合作伙伴
   -- 讨论：哪个部门更重要？
  3. 理解部门间的制约
   -- 案例：讨厌的财务经理
  4. 建立私交
 五、销售主管与业务员的定位
  1. 与业务员的距离问题
   -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？ 
  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
   -- 讨论：人的本性
   -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
  3. 如何帮助业务员成长？
   -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
   -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
 一、销售主管与上司的沟通
  1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
  2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
  3. 与上司沟通的3个原则
 二、销售主管与同事的沟通
  1. 同事不与我配合怎么办？
  2. 与同事沟通的原则
 三、与下属沟通的技巧
  1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
 一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
 二、如何提升自己的管理技能？
  -- 提高管理技能的3个途径
  -- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
  -- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
 三、销售主管要当心的陷阱 
   -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
   -- 如何破解陷阱？

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
 一、关于选人
  1. 选人重要还是育人重要？
  2. 销售团队的组织结构有多重要？
  -- 案例：如何增设副经理？
  3. 常见的用人误区
  4. 人员配置的方法
 二、我们需要什么样的人？
  1. 什么样的人适合做销售？
  -- 性格内向还是外向好？
  2. 我们需要选择什么样的人？
  -- 销售人员必备素质分析
 三、销售人员招聘技巧
  1. 面试时的注意点
  -- 招人难，怎么办？
  2. 招聘流程分析
  -- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
 一、关于培训的几个疑虑
  1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
  2. 培训成本太高？
  3. 为什么培训效果不理想？
  4. 辅导下属的3个注意点
   -- 你说了他一定懂吗？
   -- 他懂了一定做吗？
   -- 他做了会坚持吗？
 二、销售人员的培训需求分析
  1. 业务员需要哪些培训？
  2. 不同阶段业务员培训需求分析
  -- 新人入职阶段培训需求
  -- 快速成长阶段培训需求
  -- 成熟阶段培训需求
  3. 学员练习
  -- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
 一、工作重点放在哪类业务员？
  1. 业务员分类
  2.业务员分类管理原则
 二、业绩如何抓？
  1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
  2. 抓业绩，要从三点入手
 三、业务员日常工作管理
  1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
  2. 业务员日常工作管理三招
   -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
 四、如何留住优秀销售人员？
  1. 为什么优秀销售人员要走？
  2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
 一、销售业绩考核方法KPI介绍
  1、销售中的关键指标
  -- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
  2. 销售管理中常用KPI分类
  3. 销售管理中运用KPI的常见误区
  -- 讨论：销量指标重要吗？
  -- 讨论：哪些是我们的指标？
 二、KPI应用方法
  1. 运用关键业绩指标的几个原则
  2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
 一、年度销售目标设定
  1. 销售目标的设定原则
  2. 年度指标分解步骤
  3. 年度销售计划模版
 二、业务员指标分解方法
  1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
  -- 如何管理抽象的业绩指标？
  -- 销售指标倒推分析法
  2. 如何分解月销售指标？ 
  3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
  4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
  -- 客户成交可能性分析  
第九部分、销售人员的激励与惩罚
 一、必须了解的几个激励原理
  1. 马斯洛需求层次理论
  2. 公平理论 -- 案例分析
 二、激励方法
  1. 我两手空空，拿什么激励下属？
  --几个低成本的激励方法
  2. 提拔下属与激励
  -- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 
 三、业绩竞赛与激励
  1. 业绩竞赛一定合适吗？
  -- 业绩竞赛的利与弊
  2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
 四、业务员的惩罚
  1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
  2. 如何批评下属--批评下属的标准
  3. 如何管理"刺头"？
   -- 如何避免直接的冲突？
  -- 处理问题员工三步走

【讲师介绍】

【讲师介绍】  何炜东

背景：
      可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
      通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
      和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系     
      亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售 监等职；

简介：
－曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；
- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、
条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员
的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

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【培训对象】

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英

【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司
【报名热线】0755-8622 2415 移动：135-1093-6819 敖先生
【在线 Q Q】47630 4896（课程咨询）
【报名流程】现在报名优惠！填写并回执报名表-->发出会务确认函-->参加培训
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更新时间：2013/8/20 10:42:13