【课程大纲】

FABE产品推介实战教练班

只有将产品介绍的让客户睡不着觉！他们才一定会买我们的产品！
为什么销售人员总是把"企业产品不好"作为销量完不成的借口？
  
   很多销售人员总是在为没有完成销售任务寻求各种借口，其中说得最多的就是抱怨企业的产品有问题。但事实却是销售人员面对客户的时候，说不清楚公司产品优点及对客户的好处，客户听了介绍觉得与竟品没什么两样！根本不能打动客户，甚至让客户感到厌烦！怎么能说是公司的产品问题呢？先将产品说清楚！能不能一句话打动客户！能不能5分钟让客户激动！10分钟让客户睡不着觉！这是对销售人员产品介绍能力的考验，抱怨是无能的表现！
   面对客户拼命砍价，为什么销售人员只能依靠不断出卖公司利益才能成交！
客户砍价成功的根本原因在于：他觉得你的产品没有特点、可有可无或者是很容易被替代；客户最没有砍价能力的情形是：产品的价值不可替代！所以销售人员的关键使命是要不断挖掘、塑造产品独特利益，与竞品形成巨大区别，不可替代，这才是问题的关键！为此，能不能通过更有说服力的话术，更有感染力的展示 ，塑造出让客户饥渴的产品价值，是应对客户疯狂砍价的关键！

将"产品讲清楚"到底可以提高多少销量？
   销售人员介绍产品大体可以分成三个层次，第一个层次就是根本就讲不清，这样的人大体会占到40%；第二个层次是自己能讲清楚，但是客户听不明白，这样的人占到30%以上！第三个层次就是自己讲清了，客户也能明白，但是客户不爱听！这会占到20%左右！设想一下，我们如果能够用客户的语言、客户的视角、客户的感受，想唠家常一样的将产品讲给客户听，销量会提高多少呢？答案是：至少20%以上！

为什么很多销售人员不让价就不能销售？
   很多销售人员只要是公司给的折扣政策，都会在第一时间毫无保留的将这个折扣一股脑的倾倒给客户，生怕忘了些什么？如果再给折扣，他们也会一样的倒给客户，他们就像公司培养出来的败家子，依靠不断的出卖公司的利益为生！为什么会出现这样的状况的呢？究其根本，就是由于销售人员对产品缺乏信心造成的！由于自己说不清楚产品，不能打动客户，所以心里没底，又害怕客户跑了，最简单的办法就是让价，将自己手里的底牌全部让光，然后就坐在那里等着客户的宣判！跑了心安理得，成交也没费什么力气！


这方面，我们要向三一重工、宇通集团、五粮液、施强药业、东风集团等先进企业学习！

三一重工，惨烈的行业竞争，一个跟踪了一年的客户，最后被价格砍死！

  "你们的产品与中联重科比起来没有好到哪里去？人家可以给优惠，您们能给不？如果能我们就谈，不能就算了！"客户问。
  "一台设备几百万，一个百分点就是几万块钱，我们就赚这点钱，还要包服务，真的不赚钱！"销售人员回答！一周后这个单子被砍死了！
让客户愿意多花一点钱，关键要让客户觉得产品价值与众不同，不可替代！为此，820军校与三一合作，针对客户最关心的利益进行了深入挖掘，编写了一句话、一分钟、十分钟三个版本的话术！经过反复训练，现在销售人员一张口，十分钟内客户或恐惧、或兴奋、或捶胸顿足，砍价的状况得到了有效抑制！

施强药业，传统药企，专业性强，行业竞争惨烈，客户对产品完全麻木，没有兴趣！

   "太多的药品，太多的关系，你觉得我们应当用谁的，再说你们的产品功能有很多产品都有，你先放下吧！有机会我推荐一下！"科室主任说。
"您看我们的产品在全国很多大院都用了，反映还是不错的，对这类病症有非常显著的疗效，您看哪天我再请我们的技术人员过来给您解释一下！"销售人员说。一周后科室主任出国，之后一年没有太大进展！
   专业产品将面对很多竞品及替代产品，销售人员不仅要销售产品本身，还要围绕关键角色销售系统的解决方案。820军校针对药企特点，根据不同角色的心理诉求，指导企业教练编写了破冰篇、产品篇、方案篇三套话术，经过反复训练，销售人员可以在十分钟内针对不同角色进行生动推介，快速争取客户好感与支持！
雅戈尔集团，传统服装行业，来店客成交量少，客户忠诚度低，成交质量差！
 
"欢迎光临雅戈尔，您要看看衬衫吗？我们这里有今年的新款衬衫，你看这件就挺适合您的！"销售人员说。
"随便看看！"客户溜了一下，走了！
   店面零售客户接待的第一句话非常重要！盲目的介绍产品是错误的，要根据客户的喜好，迅速推荐让其感兴趣的产品，并促进他进行试穿、试戴！说的太多反而不好！820针对导购指导企业教练设计了一套简短的体验话术，在客户试穿、体验中，恰到好处的推介产品优点，成交质量明显提高！


十分钟让客户目瞪口呆！要训练哪些技能？

十分钟诚恳推介
   一旦获得机会，要随时应用本技能，在第一时间清晰的介绍产品，打动客户！
技能标准：要用客户的语言、客户的视角、客户的感受，想唠家常一样的娓娓道来，避免强硬推销。要求一定要达到十分钟！看看客户是否真的被打动！

一分钟精华推介
客户很忙，没有时间，这时我们要在极短的时间把产品说清楚！
技能标准：要把客最关心的三个利益，用最通俗的语言、客户的词汇，说给客户听！要针对不同的客户，准备不同的一分钟介绍！

一句话震惊推介
客户不感兴趣，完全处于排斥状态，这就要求我们不能废话，一下搞定！
技能标准："把产品讲清楚到底可以提高多少销量？"按照这样的话准备五条，对付那些难缠的客户！要反复演练，注意表情、动作、口板！

像表演一样的演示产品
有些产品很难用语言描述清楚，这时，说一遍不如让客户自己感受一遍！
技能标准：让产品自己开口说话，针对产品设计一套展示体验动作，通过客户体验，达到吸引注意、引发兴趣、刺激客户需求、实现客户购买的目的！



如何保证企业回去后自己能够训练员工，保证质量？

教材定制交付
   参加训练的企业种子教练将在820教练的指导下，完成针对本企业的教材、教案、教程的设计，并在现场进行演练，达到直接应用于实战的水平。教材设计将作为种子教练是否合格的重要标志。

企业内训指导
   为保证训练真正落地，针对所有参加训练的企业，820军校教练将指导其进行第一个训练班，现场指导种子教练的训练方法，并跟进训练学员的训练成果，修正教材、教案、教程。
持续跟进提升
种子教练每年将接受820教练三次视频讲座，并作为助教参加820各分校举办的训练班，协助军校教练的日常教学任务，锻炼训练技术，持续提升训练能力！

如何参加？多长时间？有哪些手续及程序？

1. 企业推荐5名未来的种子教练人选，并将相关材料发送到820总部备案；
2. 所有种子教练必须参加《820行为素质训练营》，亲身体验教学方法与内容；
3. 训后一周内，根据820教练的要求，在企业内部完成训前作业并提交，等候《实战教练班》的开班通知！
4. 参加三天的《FABE实战教练班》，现场在820教练的指导下，完成训练教材的设计，并在现场进行实操演练；
5. 820教练到企业内部协助指导现场训练，并传授实训方法，修订训练教材！
6. 后期通过视频进行持续跟进，并不断改进训练方式；
7. 参训费用为每家企业8万元，最多派送五名学员，食宿费用自理。

【讲师介绍】

北京820现代营销军校
   北京820现代营销军校是致力于销售职业化训练的顶级专业机构。军校在科学化销售的指引下，借鉴国外的先进思想，推出了 "模压式训练系统"、 "820行为素质训练"、"820单兵装备系列"等三大服务产品，为企业锻造职业化销售队伍提供了有力的保障。
   820军校集科学性与实战性于一身，拥有专业的研发、教练队伍，并与荷兰鹿特丹大学、北京大学、清华大学等著名学府建立了学术研发基地。先后为东风集团、康明斯、常林集团、宇通集团、三一重工、中国一拖、五粮液集团、橡果国际、驼人集团、施强药业、海神药业、金鸿药业、六六视觉、雅戈尔、轻松科技等1000多家企业提供了服务，培养了10万名合格销售人员。
   820军校将秉承科学化销售理念，与企业一道，在销售职业化训练道路上奋勇前进！

【培训对象】

★    企业中高层营销管理干部
★    企业基层销售人员
★    市场部人员
★    培训部人员
★    人力资源部长

更新时间：2013/4/1 8:56:18