【课程大纲】

培训时间：2013年5月17日一天  9:00-16:30
培训投资：人民币2000元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：营销总监、销售总监、销售经理等企业营销中高层管理人员
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
1.学习如何建立成功的销售队伍和部门，吸纳优秀人才；
2.建立完善的销售管理、人才培养机制，促成专业的销售团队；
3.如何提升销售队伍人员的执行力，优化销售队伍的工作效率；
4.明确销售队伍中管理者自身领导力及影响力提升的重要性；
5.如何使激励不仅控制结果，还能控制过程，以取得超期望的效果。

前    言：
    不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品质量多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！ 
您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？
因为他来自世界50强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队"怎么做"管理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！
不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病！！
    敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业5月17日培训现场，与中国著名实战派培训专家杨先生现场对话！

课程要点：
《销售团队培养与激励》 主讲：杨先生（5月17日）

第一篇章  伯乐在哪里？
1.销售团队的规划-应该要多大？?
  什么叫Call Frequency
  一个人能带几个人？
  组织层级
  要不要招聘销售内勤？助理？
2.人员招聘
  去人才招聘会招聘"人才"？笑话？
3.您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？
  -- 他曾经在大公司待过，会带来好的观念？
4.何谓"策略性人力资源管理"？
5.管理层人员招聘-谁应该参加？
6.人才的发掘：中国是一个讲关系的社会，所以，如果朋友向您介绍"人才"，怎么办？
7.怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？

第二篇章  人才养成与培训
1.新近人员的培训?
  什么是最重要的新人培训？
  谁应该为新人培训？
  洗脑？为什么？
  企业最容易忽略哪些培训？
2.这世界上没有不好卖的东西？
  ——对一位新入职的销售人员而言，还有什么是最重要的培训？    
3.什么是企业对员工最有意义的培训？ ?
  ——打造一支解决问题的销售团队
4.人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
5.百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？

第三篇章  "专业"的销售团队
1.销售团队的四大工作领域          
2.口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
3.关键销售技巧
  说话？听话？问话？哪一个技巧最要紧？
  找到需求
4.我们究竟在卖什么东西?——先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
5.如何有效维护客户关系"的工具
  假如老王的销售技巧很厉害，可是小林却都快被淘汰了；
  不同的销售人员能力落差很大，作为管理者，您怎么办？
6.管理的五大要素?
  怎样整合销售人员的管理思维主轴？
7.数字管理对一支销售团队的意义
  用数字说话
  把数字背下来
8.有些时候，销售人员是彼此竞争的，他们能合作吗？
9.销售团队沟通的死角在哪里？
10.赢在加值销售
   直接销售人员与间接销售人员
   直接销售动作与间接销售动作
   直接客户与间接客户
11.顾客满意度   
12.计划力：销售人员管理能力最弱的一环
13.销售团队费用管控机制的设计 

第四篇章  管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本
1.如何将一支销售团队的执行力"培训"出来？
2.目标管理的问题出在哪里？
  不明白过程与结果的关系
3.目标管理与绩效评估
  末位淘汰制，好不好？
4.企业什么时候给员工调整工资？
5.道路图：企业如何面对年纪轻，表现优秀，历练不足的经理人？
6.人员晋升的迷思：谁最优秀提拔谁？
7.差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
8.怎样进行一次有效率的销售会议？
9.讯息报告系统
  大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
10.销售团队的沟通文化：教大家都必须这么说话
  Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练

第五篇章  销售团队的灵魂：领导能力
1.一支世界级的销售团队所具备的可持续发展的优势是什么？
  ——贵公司的销售副总，经理有没有领导"改变"的能力？
2.责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
3.领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
4.EQ：阳光心态？态度决定一切？
5.销售团队领导的自我成长—到底有多重要？还是达指标就好，别的不要管？

第六篇章  如何有效的激励销售人员的士气?
1.什么是对销售人员最"有效"-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？

【讲师介绍】

【师资简介】杨先生

一、讲师背景
    台湾辅仁大学企业管理学系毕业，英国 Exeter 大学企业管理硕士。英商台湾德记洋行业务员，产品经理，事业部门主管；全球第二大乳制品公司，法国Sodima 乳业公司销售及行销经理。世界50强美国强生公司中国区销售总监。
二、授课特点
    杨老师1992年自英国学成归国后，便投身第一线最基层之销售人员工作，深切了解基层工作人员的心声与遭受的工作挑战。注重客户是否有心使用培训知识，经常以研讨的方式直接深入发掘实际问题，提供客户作为后续追踪改善管理，提升效率的目标。大量引用世界先进管理教育的精髓"个案研讨"的方式，让学员尝试透过换位思考，进入模拟工作情境，角色扮演，提升学习的心灵体会。
三、主讲课程
    《打造一支世界级的销售团队》、《策略性销售管理》、《怎样使你成为世界500强的销售总监》、《如何使沟通成为企业核心竞争力》、《3D领导力》、《高绩效的管理认知》、《目标管理与绩效评估》、《非人力资源经理的人力资源管理课程》、《如何激励员工的士气》、《打开中国企业管理的九大关键盲点》、《世界500强职业经理人的12项修炼》、《企业文化建设与高绩效团队》等。
四、服务客户
    西门子、三星、中国石油、中国石化、康师傅、双汇食品、伊利牛奶、蒙牛乳业、IAQ（马来西亚）、南方希望集团、中国联通、中国移动、中国电信、用友ERP软件、日本FANUC机电、香港万置房地产、上海市电业局，北京大兴供电局，奥的斯电梯、中国长城计算机、北京宇信易诚、四川石油，新疆独山子石化，大连西太平洋石化、PICC中国人财保险、中国人寿、新华人寿、华夏银行、建设银行、民生银行、广发银行、宁波银行、农民银行、光大银行、安信证券、上海通用汽车、沈阳飞机制造、福田汽车、匹狼服饰、意大利乔治白服装公司，报喜鸟、皇家鞋业、意迈达鞋业、拉芳国际化妆品集团、山东富维薄膜、青岛海信电器、WFI沃富国际中国、清华大学EMBA总裁班等。

【培训对象】

营销总监、销售总监、销售经理等企业营销中高层管理人员

更新时间：2013/5/3 9:04:16