【课程大纲】培训时间：2013年4月20日 一天 9:00-16:30
培训投资：人民币1800元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：大客户销售代表、大客户经理、售前支持与售后服务人员、市场人员
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动等。
培训目标：
1.解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次；
2.正确定位大客户销售理念，建立"以客户为中心"的大客户销售模式；
3.掌握大客户销售模式建立的三大步骤，充分发掘客户需求，做好售前准备；
4.教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈；
5.帮助提高大客户销售中签约的成功率。
前 言：
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。我们都知道80%的利润来自于20%的大客户，销售人员了解大客户需求、与大客户沟通并与其建立良好关系的能力将是决定大客户销售是否见成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握销售机会，最后通过完善的大客户管理取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
敬请带着您的团队和工作中遇到的难题，步入博思嘉业4月20日培训现场，与中国著名实战派培训专家王老师现场对话！
课程要点：
《大客户销售实战与演练》 主讲：王先生（4月20日）
一、大客户的定义及特征
1.大客户的定义
2.大客户的特征
3.大客户采购主体的六个需求层次
4.案例分析
二、大客户销售理念的正确定位
1.传统营销学中的经典4P理论
2.现代营销学中的4C理论
3."以客户为中心"的大客户销售模式的概念
4."以客户为中心"的大客户销售模式的特点及优势
5."以客户为中心"的大客户销售中的注意事项
三、学会建立"以客户为中心" 的大客户销售模式
1、步骤一：大客户销售前的具体准备工作
1）大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2）通过"销售漏洞理论"正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3）大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4）大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
2、步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1）电话沟通前12种物品的准备
2）与大客户电话沟通前心态的准备
3）尝试与决策者联系
4）恰当的自我介绍
5）确定客户的需求
6）塑造产品的价值
7）大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8）假设成交的技巧
9）确立随访要求
3、步骤三："以客户为中心"的大客户销售面访全程解析
1）如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
2）如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3）面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
4）学会善于倾听大客户的"心声"
5）学会解读客户的肢体语言
6）学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
7）向决策群体销售中的注意事项
8）大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
9）选择最合适的时机成交
10）正确认识大客户销售中回访的重要性
四、销售人员的自我管理
1.保持高度的热情
2.设置合理的目标
3.科学的时间管理
【讲师介绍】【讲师介绍】王先生
一、讲师背景
经济学硕士，纽约大学MBA。美国管理协会（AMA）成员、美国商会在华特邀讲师，王老师在跨国公司任职14年，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验，曾任邓白氏国际信息咨询中国有限公司运营总监，林德中国有限公司（北京）中国区首席代表。
二、擅长课程
《大客户的销售与管理》、《高效的经销商管理与渠道管理》、《卓越销售团队管理》、《顶尖销售团队的打造与管理》、《客户为中心的专业销售方法/顾问式销售》、《双赢谈判》、《高效的专业沟通技巧》等。
三、曾服务客户
中国移动集团、北京移动通信、中国网通、华为、西门子（中国）、艾默生电器、海尔集团、佳能（中国）、施乐（中国）、微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器（中国）、爱立信（中国）、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮（北京）、诺和诺德（中国）、北京诺华制药、国药集团医药股份、华北制药集团销售、双鹤药业、康师傅顶新国际集团、爱芬食品（北京）、卡夫食品、可口可乐（北京）、欧司朗佛山照明、康明斯发动机（中国）投资、威乐山姆逊（北京）水泵系统、弗兰德机电传动（天津）、中国天津奥的斯电梯、北京合众思壮科技、中联绿盟、深圳市中兴通讯股份、新浪、TOM、雅虎、日本JVC（中国）投资、日绵株式会社北京事务所、住友商事株式会社、戴德梁行房地产咨询（上海）、美国友邦保险、华泰财产保险股份、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士（中国）投资、汽巴精化（中国）、孟山都公司、普莱克斯、汉高（中国）洗涤剂总部、德勤咨询（上海）、荷美尔、金佰利（中国）投资、LG集团中国本部、中国机械进出口（集团）、中国轻工业品进出口总公司、北方工业集团。
【培训对象】大客户销售代表、大客户经理、售前支持与售后服务人员、市场人员
更新时间：2013/4/11 10:43:00
