【课程大纲】

培训时间：2013年3月16日 一天  9:00-16:30
培训投资：人民币1600元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：销售副总、销售总监、部门经理、区域经理、销售代表等。
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动等。
培训目标：
1、重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心；
2、提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握电话销售基础流程的关键所在；
3、学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法；
4、掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交；
5、了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。
前言：
    一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？ 如何才能找到客户的利益点和关注点？ 如何使自
己在销售过程中处于有利地位？ 如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？顾问式销售技巧的着
眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖
，实现公司产品的顺利销售。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲
取经验和教训。真正解决从"知道"到"做到"转变难的培训难题！
    敬请带着您的团队和工作中遇到的难题，步入博思嘉业3月16日培训现场，与中国著名实战派

培训专家张老师现场对话！
课程要点：

《金牌销售实战技巧》 主讲：张先生（3月16日）

引言：关于知行合一的探讨
   一、从盘点自己开始
1、认识自己：看清自己才能认识别人
2、我是谁？人贵有自知之明
3、我的优势是什么，我的盲点在哪里
4、我在哪里，我在社会那个层面
5、我还有哪些不知道？
6、影响人生发展的五大因素？
7、分享：曾国藩带兵术以及人生的五个层次

   二、优秀人才的职业价值观
1、自动自发地工作
2、让敬业成为一种习惯
3、对公司忠诚
4、对领导服从
5、对他人欣赏
6、对自己自信
7、对社会奉献

   三、顾问式顶尖销售六步曲
  1、早准备——有备而来
1）售前心态调整
2）全面认知产品
3）销售道具准备
  2、笑接触——"一电如故"
1）创造良好沟通销售的氛围
2）轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
3）获得信任，才能真正影响他人
4）如何获得客户的好感与信任
5）设计轻松愉快的开场白
6）如何建立亲和力？
   文字的运用
   声音的练习
   肢体动作的配合
   客户对销售人员的信赖感来源？
   客户对公司的信赖感来源？
   客户的几种消费心理与购买动机
  3、探需求——掏空需求
1）客户分析：需求分析、角色分析
2）先问再答，发问的方式与技巧
3）学会倾听客户的"心声"
4）确定需求的三大绝招
5）实战演练：发问与倾听的沟通训练
  4、给方案——挑起欲望
1）FBI利益法则
2）AIDA销售法则
3）提高客户的兴趣与参与度
4）实战演练：产品的陈述话术
  5、解异议——化解客户
1）处理异议的心理准备
2）客户异议四不原则
3）处理客户异议的四个步骤
4）把客户的担心转变成信心
5）7种抗拒类型及处理方式
6）处理抗拒的7大技巧
7）了解抗拒的真正原因
8）以问题转移注意力
9）在恰当的时机讨论
10）强调产品品质
11）提升紧迫感
12）接受及认同客户
13）实战演练：常见顾客异议处理的话术
  6、促成交-临门一脚
1）处理异议的心理准备
2）客户异议四不原则
3）处理客户异议的四个步骤
4）把客户的担心转变成信心
5）7种抗拒类型及处理方式

   四、服务：超越客户期望
1、"服务——销售才刚刚开始"
2、附加销售——如何引导再次成交
3、VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案
4、如何维护和提高顾客忠诚度
5、实战演练：处理顾客抱怨和投诉

五、责任——缔造团队超强凝聚力
1、没有合作的团队是源于没有责任
2、"团队"和"团伙"的区别
3、责任是万力之源，人格魅力源于责任
4、"职场高手"与"平庸之辈"的分水岭
5、尊严源于你肩上责任的铸造
6、职场人的五大责任
7、将责任和使命进行到底
8、分享：巨邦的团队文化
9、视频：英国超男成长之路

课程回顾与问答

【讲师介绍】

张先生  博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

一、讲师经历
    张老师从事营销及营销管理工作十余年，在销售、营销以及营销团队管理方面积累了丰富的
实战经验。曾服务于北京某大型快销品集团，所带领的团队连续三年被集团公司评为"销售至尊
团队"。近两年来，先后为国内多家知名企业进行培训与咨询辅导，取得良好的辅导效果，得到
企业一致好评。
    张老师从大学开始研习心学大师王阳明先生的《传习录》，并深深被阳明先生"致良知"理论所
吸引。在后来的工作和生活中，一直坚持以''''良知''''为价值标准，处处践行知行合一，取得丰硕成果。在成为职业培训师前，先后数百次深入各类企业调研，探索运用良知管理理论与经营企业的方法，最终总结出一套运用传统智慧打造企业的营销管理系统。 
二、授课风格
    张老师的课程注重从心（良知）出发启迪学员心智，培养学员正确的思考方式；通过生动幽默的语言传递智慧，引导学员快速发现问题本质；以鲜活详实的案例剖析问题，帮助学员快速提升实战技巧。
三、主讲课程
    《打造知行合一的营销团队》、《金牌销售实战技巧》、《电话销售实战技能提升》、《电
话销售实战技能提升》、《金牌销售团队建设与管控》等。 
四、培训过的部分客户
    中山大学、沈阳理工大学、西南大学经管学院、中国电信、中国移动、北大荒米业、夏进乳
业、朝批商贸、广州兹博，献王集团，伊利集团、汇源果汁、海尔集团、海信集团、富士牧业、
兴隆牧业、九阳电器、爱特杰牧业公司、泰格林纸业（印友）、东大饲料、三峰木门、伊顺集团
、鼎盛铝业、马可波罗磁砖、美吉特集团、东药集团、海王星辰、韩美医药、永康乃馨、汇仁制
药、仁和药业、西安扬森、骏峰频谱实业、至尊唯美集团、荣欧建材连锁、好利来商学院、青年
餐厅、苏宁电器、大中电器、红星美凯龙，中原地产、宜家家居、招金集团、爱施德集团等。

【培训对象】

销售副总、销售总监、部门经理、区域经理、销售代表等。

更新时间：2013/3/13 10:14:08