【课程大纲】

【培训对象】厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等
【授课时间】2天（标准课时：6小时/天）
【培训获益】
◎ 掌握打造高忠诚度经销商的方法；
◎ 掌握稳定市场价格的方法；
◎ 掌握提升经销商积极性的方法；
◎ 掌握防止经销商窜货的方法；
◎ 掌握提升经销商整体素质的方法；
◎ 掌握给经销商销售压力的方法；
◎ 掌握新产品快速提升销量的方法；
◎ 掌握打造百年企业持续赢利的方法。
【课程大纲】
 前言
1、以经销商为中心还是以消费者为中心？
2、如何管理作为非组织内部的厂商关系？
3、帮助经销商做业务好不好？
4、花心究竟是谁的错？
5、经销商管理的问题及方法汇总表

第一讲  经销商没有忠诚度怎么办？
一、问题诊断
1、多品牌经营
2、不愿意执行厂家的政策
3、对厂家时有抱怨
4、同比销量增加不理想
5、经销商满意度低
二、决策层面-招商与掌控
三、操作层面-区域开发
四、残局破解
本讲亮点：没有哪个企业不希望经销商有忠诚度，但问题是如何让经销商有忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关系？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？本讲将为您揭晓经销商忠诚度的原因。

第二讲  市场价格不稳定怎么办？
一、问题诊断
1、整体市场价格时高时低
2、区域市场价格有高有低
二、决策层面-窜货管理政策
三、操作层面-区域市场窜货管理
四、残局破解
本讲亮点：市场价格不稳定，经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高，赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售，这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格，让市场价格的波动小一些甚至不波动呢？本讲将告诉您低成本高效率防止窜货的方法。

第三讲  产品的首推率低怎么办？
一、问题诊断
1、面对下游客户不愿意主推你的产品
2、把产品陈列在不显眼的地方
3、完成任务不积极
二、决策层面-返利
三、残局破解
本讲亮点：在众多品牌中，如何让你的品牌一枝独秀？如何让经销商成为你的推销员？如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方？如何成为经销商爱的死去活来的情人？本讲将告诉您如何提升经销商的首推率。

第四讲  将返利打入价格怎么办？
一、问题诊断
1、无论厂家给多少返利，经销商都会将返利提前打入价格当中，导致经销商实际得到的返利下降，同时也影响市场价格。
2、有的厂家通过实现暗返利的方式，试图阻止经销商的这种行为，但好景不长。 
二、决策层面-限量供货
三、操作层面-申请调整配额
四、残局破解
本讲亮点：各区域的市场价格为什么不一样？为什么促销总会带来市场价格的波动？为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存？为什么窜货的现象总是屡禁不止？这些都与什么因素有关联？本讲将告诉您如何解决以上问题。

第五讲  经销商热情不高怎么办？
一、问题诊断
1、经销商没有销售激情
2、年会没有颁奖的激情场面
3、在经销过程中除返利外没有期盼
4、经销商做好做坏一个样
5、经营气氛死气沉沉
二、决策层面-销售竞赛
三、操作层面-激励
四、残局破解
本讲亮点：为什么经销商总是没精打采？为什么经销商没有销售热情？为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感？为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货？本讲将告诉您提升经销商积极性的方法。

第六讲  经销商没有压力怎么办？
一、问题诊断
1、经销商做好做坏一个样；
2、完不成任务的经销商，除了返利少一些外，没有任何风险；
3、经销商能不能与厂家续签合同，没有任何预警机制，只有等到来年签合同时才知道；
4、做的不好的经销商不仅不反省自己，反而常常指责厂家；
二、决策层面-年度绩效评估
三、操作层面-月度销售排行榜
四、残局破解
本讲亮点：为什么经销商总是埋怨厂家？为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感？为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子？为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子？为什么经销商总是自以为是？本讲将告诉您如何解决以上问题。

第七讲  经销商整体素质差怎么办？
一、问题诊断
1、走一步看一步，没有规划未来；
2、依赖厂家，导致生存能力减弱；
3、多品牌经营，结果里外不是人；
4、心门封闭，以数落优秀者为乐。
二、决策层面-培训
三、操作层面-经验分享
四、残局破解
本讲亮点：为什么10年后，厂家的经销商的素质还是参差不齐？为什么优秀的经销商的经验没有机会传播？为什么经销商的学习欲望不强烈？为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求？为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰？本讲将告诉如何您解决以上问题。

第八讲  新产品销售不理想怎么办？
一、问题诊断
1、经销商缺乏推广新产品的能力
2、经销商缺乏推广新产品的动机
3、经销商认为新产品没有市场
4、如果强压下去结果就会成为旅游产品
二、决策层面-经销商顾问委员会
三、操作层面-销售简报
四、残局破解
本讲亮点：为什么经销商不愿意销售新产品？为什么新产品总不符合经销商的期待？为什么新产品的研发钱花了总得不到回报？问题究竟在哪里？本讲将让您豁然顿悟！

【讲师介绍】

梅明平  老师
中国经销商培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，企业经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家；国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。全球500强华人讲师，"赢家大讲堂"签约讲师，《销售与市场》签约培训师，清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——"世界销售领导人"奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和"和君创业"与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为"中国25强营销团队"，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国"最佳渠道管理奖"。
03年从事培训咨询工作至今，是"中国企业经销商培训网"、"新蓝海经销商培训学院" 创办人，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，以企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发等为专长。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。他自主研发的"三位一体"的系统课程，全面协助厂家提升经销商绩效！①协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策；②协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率；③协助厂家与经销商建立同生共赢的伙伴关系。
梅老师专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。培训课程均针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。

【营销咨询】
为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【培训对象】

厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等

更新时间：2012/9/27 17:35:36