【课程大纲】

本课程绝不是一个基础的销售技巧课程，它将通过详细解读如何赢得大客户的21个实用工具,为您展现在一个完整的销售案例中，如何把握好和客户的关系，通过怎样的方法和形式了解客户对您的人员和产品的看法，如何捋清与客户和客户内部人员的关系，怎样根据销售中不断发生的情况，制定一个好的策略和行动方案让您的人员在处理客户关系和影响的环节上，做出有效和具有深远意义的决定。
培训收获：
•能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；
•懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境； 
•通过对不同信息的分析，掌握客户的走向；
•了解客户的需求和对您的产品的看法；
•介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求；
•把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求；
•运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案；
•通过分析具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法；
•将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。
培训大纲：
       大客户销售的核心概念
       销售可以帮助客户解决什么问题
         大客户销售的特点
       大客户销售的过程是怎样的
       客户是如何看待传统的销售人员的
       销售人员应该具备的素养和技能
       销售人员的自画像
       大客户销售过程中主要考虑的因素
       销售人员的作用
 销售真正的含义与功能
 如何解决客户的理性和感性的需求
 销售成功的三部曲
 探测需要的方法和工具
 如何自然的导入与客户的沟通
 掌握帮助客户发现需求的方法
 销售人员经常犯的错误
 避免主观判断、错判客户的形势
 解释"冰山"原理在销售中的作用
 学会如何使客户产生购买兴趣
 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
 掌握获得客户资料和情报的知道方针
 如何各个击破、逐步渗透
 找到项目的线人和突破口
 怎样做线人的具体工作
 了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
 分析客户购买的六大动机
 客户的"公心"和"私心"是什么                    
 分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
 搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
 弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
 如何始终让自己处于有力的销售位置
 在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
 了解影响销售的主要因素
 分析影响销售的重要因素
 分析现状的工具和策略
 如何进行正面和负面的分析和评估
 怎样扬长避短、因势利导
 建立达到销售目的的总体策略和手段
 怎样处理与客户内部搅局者的关系
 决策层与人脉关系的把控
 把握决策者与影响者
 高度参与低度参与的解析
 可能出现的四种情况
 决策过程中的客户角色的转换
 客户当初与现在的角色
 应对的行动策略和方案
 归纳和总结销售的进程，采取正确的行动 
 确定主题拜访的脉
 了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
 将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
 销售目标和过程及进度工具表
 对销售人员的最终有效建议
课程背景：
•在当今充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。
•您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。
•如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清他们的真实需求（理性的和感性的），与他们搞好并保持友好的关系。
•弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。

【讲师介绍】

韩先生
行业经验：
 国际培训师协会认证讲师
 香港高级工商管理需学院认证讲师
 世界经营管理研究院认证讲师
 时代光华管理学院特邀讲师
 北京大学、清华大学、浙江大学、上海交大特邀讲师
曾  任：Mercuri International（瑞典麦古力国际）商业顾问（欧洲著名培训机构）、Achieve Global（美国智越）高级讲师（北美著名培训机构）、美国AMF保龄球机构北方区域销售经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、中国国际贸易中心总经理翻译、北京锡华企业总经理助理。
专业领域：
中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训。韩老师具有14年的培训经验，8年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导"快乐培训"和"咨询式培训"。
擅长课程：
《专业演示技巧》《目标销售与业务管理》《团队与合作》《高效沟通技巧》《领导力与执行力》《问题解决与决策》《管理者的核心胜利力》《优质客户服务》《培训培训师 》《顾问式销售技巧》《大客户销售渗透策略》《专业谈判技巧》。
2010年最新开发的《俘虏大客户之21个工具》和《管控销售业绩之18个工具》颇受市场和客户的好评，也是开创中国工具课程的第一人，并深入辅导多个大型集团公司的销售流程与体系改造。使其业务迅速翻番。

【培训对象】

通讯、IT、医药、通讯、机械、电子、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表等。

更新时间：2012/8/28 11:19:31