【课程大纲】

培训时间：2012年9月12日 一天  9：00-16：30
培训投资：人民币1600元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：销售总监、销售主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
1、提升学员的销售拜访能力，推动业务发展；
2、建立正面及专业的形象，引导客户采取您所期望的行动；
3、实用性和互动性课程，学习提升个人专业销售能力；
4、学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论；
5、帮助销售人员的减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

前    言：
为什么拜访总会遇到这样那样的难题，很多人可能会自认倒霉，这也是我们经常遇到的事情。怎么进行拜访？怎么能有更进一步的销售交流？怎么才能了解到客户的需求？做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题？是不是想学习点经验技巧？
销售过程是一个完整的环节，本课程将结合很多实际工作中遇到的问题来充分开展，所以学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业9月12日培训现场，与中国著名实战派培训专家周先生现场对话！

课程要点：

《体验式销售实战培训-专业销售拜访技巧》 主讲：周先生（9月12日）
一、总论
二、访前准备
 1、搜集信息
  信息内容---市场、部门、个人、竞争对手
  信息搜集的途径
 2、设定目标：有效与无效
 3、制定拜访计划
 4、销售拜访工具准备
三、专业化销售拜访流程
 1、初步接触：建立信誉/开场白
  建立信誉四要素：礼节、技能、平易性和诚挚
  有目的性的开场白及应用
  如何自然地转移至拜访的主题
 2、探询聆听
  探询的意义
  有效探询（各种问的技巧）链式探询
  听的五种层次
 3、展示说明：利益销售
  FAB及相互关系
  FAB的具体应用
  SEE技巧
 4、处理反应（异议处理）
  没有反对只有反应
  处理反应GPRS技巧及应用
 5、主动成交
  成交的时机
  常用成交的方式
  直接成交、选择性成交、样品成交
  挑战式成交、T成交、门把手成交
四、访后分析和总结



周先生  博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

一、讲师背景
    周先生，北京博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师，美国GEC授权讲师。复旦大学、清华大学继续教育学院、中国人民大学培训学院、南京大学商学院、南京中医药大学经济贸易管理学院、中山大学及西南交通大学客座讲师。美国培训认证协会高级职业经理国际资格认证和营销经理认证培训讲师。国际瑜伽教育学院客座教授。
实战的精英----周先生曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，且两次获得全国最佳销售精英，后历任销售主管、经理、南中国区经理，具有丰富扎实的销售及销售管理经验。
培训的专家----参加过香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西等多种培训；从事培训行业达十年，接受其内训公司300多家，学员逾40000人次。
二、授课风格
    大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录象展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握技能。
三、主讲课程
   《以客户为中心的销售》、《体验式销售实战培训-专业销售拜访技巧》、《以服务促销售：打造满意与忠诚的客户服务》、《高绩效的销售团队管理》、《渠道及终端的管理和促销》、《重点客户关系构建与管理》、《中层管理者管理技能及综合素质提升》、《赢在执行力》、《卓越领导力修炼 》、《高效沟通技巧》、《商务谈判技巧》等课程。
四、曾服务的部分客户
    中国南方航空公司、深圳航空公司、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、上海贝尔-阿尔卡特、中兴通讯、腾讯公司、网易公司、中国工商银行、中国建设银行、北京电力公司、宁波保税区国税局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽车轮胎、东风日产汽车、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申银万国、深圳联合证券、中国人寿、生命人寿、中国电子科技集团14所、科鋭公司、新希望集团、苏宁电器、美的集团、上海华氏大药房、报喜鸟服饰等300多家企业。

【讲师介绍】

周先生  博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

一、讲师背景
    周先生，北京博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师，美国GEC授权讲师。复旦大学、清华大学继续教育学院、中国人民大学培训学院、南京大学商学院、南京中医药大学经济贸易管理学院、中山大学及西南交通大学客座讲师。美国培训认证协会高级职业经理国际资格认证和营销经理认证培训讲师。国际瑜伽教育学院客座教授。
实战的精英----周先生曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，且两次获得全国最佳销售精英，后历任销售主管、经理、南中国区经理，具有丰富扎实的销售及销售管理经验。
培训的专家----参加过香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西等多种培训；从事培训行业达十年，接受其内训公司300多家，学员逾40000人次。
二、授课风格
    大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录象展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握技能。
三、主讲课程
   《以客户为中心的销售》、《体验式销售实战培训-专业销售拜访技巧》、《以服务促销售：打造满意与忠诚的客户服务》、《高绩效的销售团队管理》、《渠道及终端的管理和促销》、《重点客户关系构建与管理》、《中层管理者管理技能及综合素质提升》、《赢在执行力》、《卓越领导力修炼 》、《高效沟通技巧》、《商务谈判技巧》等课程。
四、曾服务的部分客户
    中国南方航空公司、深圳航空公司、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、上海贝尔-阿尔卡特、中兴通讯、腾讯公司、网易公司、中国工商银行、中国建设银行、北京电力公司、宁波保税区国税局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽车轮胎、东风日产汽车、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申银万国、深圳联合证券、中国人寿、生命人寿、中国电子科技集团14所、科鋭公司、新希望集团、苏宁电器、美的集团、上海华氏大药房、报喜鸟服饰等300多家企业。

【培训对象】

销售总监、销售主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。

更新时间：2012/8/31 10:30:37