【课程大纲】公开课招生简章——《工业品大客户顾问式销售技巧》
今天的工业品销售越来越具有挑战性：一方面，在产品同质化的大环境下，客户的要求越来越多，越来越挑剔；而另一方面，工业产品的技术含量越来越高，客户对销售人员的专业性越来越依赖；如果贵公司的销售人员面临销售业绩欠佳、仅仅依靠价格优势成交、仅仅依靠小客户维持业绩，建议您关注《工业品大客户顾问式销售技巧》课程。
课程对象：工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师
针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业
课程收益：
能够对自己的销售技巧做客观的评估
树立专业的销售人员形象，获得好感与尊重
掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作
运用技巧解决过程中的问题，提高客户的信心
通过自我训练很快提高销售业绩
将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力
课程模块
一、高度竞争的市场和销售
理解销售在销售导向企业中的角色
阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
二、大客户销售的核心概念
销售可以帮助解决客户什么问题
大客户销售的特点
大客户销售的过程是怎样的
客户是如何看待传统的销售人员的
销售人员应该具备的素养和技能
销售人员的自画像
三、大客户销售过程中主要考虑的因素
销售人员的作用
销售真正的含义与功能
销售人员经常犯的错误
如何解决客户的理性和感性的需求
销售成功的三部曲
四、专业化的解决方案销售过程
介绍专业化方案销售过程的步骤
理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性
五、展开方案销售会谈的方法
专业化销售的接触阶段
学会制造好的销售会谈气氛
掌握会谈留下好印象的方法
牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
帮助客户发现需求
介绍"冰山"原理
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘需求和愿望的技巧
建立和制造相应的销售工具及小组练习
掌握获得资料和情报的方针
有效的人际沟通技巧
专业化方案销售的呈现阶段
介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
学会如何呈现能使客户接受的"方案"和"报价"
掌握呈现的技巧
学习呈现的方针及小组作业
专业化销售的决定阶段
介绍何为客户的决定
学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
学习获得更多交易的基本知识
掌握使用销售决定的几种方法
理解购买的各种讯号和兴趣
掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法
六、实践小组及个人学习
公司销售实情演习
实际的个人参与性
用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心
七、个人行动计划
【讲师介绍】讲师介绍：韩金刚 Samuel Han
工商管理硕士，
业内公认的资深顾问、讲师（常驻北京）
国际培训师协会认证讲师
香港高级工商管理需学院认证讲师
世界经营管理研究院认证讲师
时代光华管理学院特邀讲师
北京大学、清华大学深圳分院、浙江大学继续教育学院特邀讲师
韩金刚老师是中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训，具有14年的培训经验，10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导"快乐培训"和"咨询式培训"。
其深厚的市场和管理功底和经验、百分之百的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑。
【培训对象】工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师
更新时间：2012/6/19 8:44:48
