【课程大纲】

培训时间：2012年7月19日 一天  9：00-16：30
培训投资：人民币1600元/人
培训对象：企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
培训方式：专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。

培训目标：
1、通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；
2、提高学员专业营销意识，使学员掌握实用的销售技巧与方法；
3、有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；
4、分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；
5、全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；
6、如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

前    言：
    开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。
    通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。敬请带着您的团队和销售难题，步入7月19日培训现场，与中国著名实战派培训专家何冰先生现场对话！

课程要点：
《客户开发与客户关系深度经营》 主讲：何冰先生（7月19日）

第一单元  专业基础篇
1.什么是销售——"兄弟，我们都是出来卖的！"
2.专业销售人员应具备的素质与能力
3.优秀销售人员的十大主动工作方式
4.给销售精英的建议：心态比能力更重要，把握销售的初衷与使命

第二单元  销售过程篇
1.为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处
2.相识：如何找到目标对象和客户
3.相知："破壳"—建立与客户的信任和关系
4.相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁
5.相守：为什么要生一大群孩子
6.熟悉中国人做生意的四大特点
7.学会使用销售漏斗全程管理业务

第三单元  销售技能篇
1.销售人员的软能力与硬能力
2.销售人员必须掌握的面相术
3.产品与方案呈现：如何讲一个动听的故事
4.学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝
5.临门一脚的成交技巧

第四单元  销售案例篇
1.案例一：《神医喜来乐的启示》—销售人员如何与客户进行沟通
2.案例二：《小A的困惑》—大客户销售的整体分析和把控
3.案例三：《哪句话说错了？》—销售过程中应注意的问题
4.案例四：《谁扼杀了这个订单》—怎样实施顾问式销售
5.案例五：《张瑞祥的故事》—客户关系的维护与管理

第五单元  销售悟道篇
1.构建业务管理平台，系统管理销售业务
2.制订个人行动计划
3.特别推荐书目和资料分享
 总结语及现场交流

【讲师介绍】

何先生，博思嘉业企业管理咨询有限公司培训总监。MBA，中国最早进入培训行业的实战派培训专家。北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、四川大学、华中科技大学、西南财经大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授，常年主讲《赢在执行力》、《打造高绩效工作团队》、《创造顶尖销售业绩的销售管理》等课程深受学员好评。

何老师曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。

何先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、浦发银行、民生银行、中信证券、民生证券、宏源证券、太平洋保险、平安保险、都邦保险等千余家企业。

何先生擅长的课程有：1、《MTP-中高层管理干部发展项目》（四天）；2、《客户开发与客户关系深度经营》（二天）；2、《对卓越的投资—赢在执行力》（二天）；3、《从专业/技术人才走向管理》（二天）；4、《金牌销售团队与业务管理》（二天）；5、《销售实战技能系列课程》等；6、《员工职业化塑造》、7、《高效时间管理》等。

【培训对象】

企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

更新时间：2012/6/27 15:32:18