【课程大纲】

公开课招生简章——《工业品销售团队管理与领导力塑造》
拿破仑说过：没有糟糕的士兵，只有糟糕的将军。领导强则团队强，领导弱则团队弱，团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。
本课程专门针对在工业品企业中从事营销团队管理工作的人员设置，旨在全面提升营销团队管理者在个人修为、影响力塑造、招人、识人、用人、留人、沟通、销售计划制定、大项目或大客户销售过程管控、销售费用控制等方面的综合素质，最终通过提升团队管理者个人的领导力来提升团队整体的绩效。
课程对象：总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理
针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源、办公家俱、印刷包装等大额订单销售企业
课程收益：
 通过培训，学员全面了解和掌握"将者五事：智、信、仁、勇、严"、"选人、育人、留人、用人"以及"对上沟通、平级沟通和向下沟通"的领导艺术
 提升学员对领导者与管理者区别的认识，真正领悟领导力塑造的精髓
 掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用
 掌握销售目标与计划制定的方法，学会制定合理的销售目标；掌握销售过程管控的方法，包括项目里程碑管理和销售漏斗管理；掌握销售费用控制的方法和手段
课程模块
 
一、销售团队的基本概念
什么是团队
为什么我们需要团队
营销团队管理者的三个角色定位
案例分析：业绩不好谁之过？
销售团队管理者的三大任务
管理与领导的区别
二、销售团队管理者的领导力塑造
要想管理下属，首先要管理好自己
为将者五事：智 信 仁 勇 严
智：多读、多思、多见、多悟
信：获得下属信赖
仁：待人宽厚仁慈
勇：勇于承担责任
严：严于律己，执法如山
三、销售人员的选、育、留、用
销售人员招聘与面试技巧：识人
销售人员胜任素质模型
销售培训的四个循环：育人
三招留住优秀销售员：留人
如何量才用人：用人
情景领导：
针对不同发展阶段的营销人员的四种管理风格
四、销售目标与计划制定
销售目标制定的原则：SMART
制定销售目标的步骤
销售目标的结构：必保、力争与理想
销售目标与计划分解的方法
五、大项目或大客户的销售过程控制
为何要控制销售过程
销售过程控制的模型：
销售漏斗和销售里程碑
销售过程控制的四种工具：
销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具
如何用表单工具掌控销售过程
六、销售费用控制
销售费用的双重属性：成本与资源
销售费用控制的三个原则
销售费用控制的工具
销售费用分析模板 

【讲师介绍】

讲师介绍：张长江  David Zhang
 
 工业品实战营销专家         
 赢道营销咨询机构首席顾问
 清华-威尔士管理硕士
 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师 
 IPTS国际职业培训师协会高级培训师 
 时代光华特聘讲师 
 中国企业教育百强讲师 
 原首钢国际（香港）控股销售经理 
 原联纵智达营销咨询集团咨询总监 
 
张长江老师具有13年大额工业产品销售及营销高管工作经验，6年职业咨询师+讲师经验，是真正的实战派工业品营销专家；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销团队管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询，更是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。 专著有《夺标-五步拿下大订单》、《工业品品牌战略》等 

【培训对象】

总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

更新时间：2012/5/30 10:35:56