【课程大纲】

主办单位：东莞市曼顿企业管理咨询有限公司
【课程概述】世界上门槛最低的职业是销售职业；世界上难度最大的职业是销售职业---销售人员的素质与与能力高低决定了中小企业的生存、竞争能力的高低：
 如何成功构建信息平台是销售成功的第一步；
 如何成功发现客户具体需求是销售成功的第二步；
 如何将客户的需求转换为实际的购买力是成功第三步；
 如何维护客户，培养客户的忠诚度是销售成功的第四步； 
本课程将通过大量的事实案例来阐述和讲解这些销售步骤，介绍一些实际销售实战中的经验方法，为企业销售人员的个人销售技能和职业发展铺路搭桥。
【课程对象】 企业销售人员
【课程目标】 通过对销售基本原理的讲解，以及对人性的初步定位，为企业销售团队能力拓宽思路；通过对销售方法和手段的解剖，让企业销售人员的实战技能大力提升。
【课程方式】 演讲互动、案例解剖，实战讨论
【课程大纲】
一. 业务中的20/80法则 
1. 什么是20/80法则
2. 如何认识20/80法则
3. 如何有效应用20/80法则
二. 公司优势及产品卖点分析（互动）
1．公司行业地位分析
2．公司的业务响应速度和执行力
3．公司业绩
4．公司承诺与信誉
5．产品质量保证及售后服务
6．产品差异分析与卖点确立
三. 市场开发与老客户维护 
1．目标市场的确立与细分 
2．市场开发策略与方法 
3．市场信息搜集与管理 
4．电话业务的有效应用 
5．如何提高老客户的忠诚度 
6．案例分析
四. 购买角色的识别与分析 
1．购买接洽人 
2．购买影响人 
3．购买决定人 
4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析 
5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息 
6. 如何通过购买影响人影响决定人
7．如何取得决定人的认可与支持 
8. 案例分析
五. 竞争对手分析（互动） 
1．竞争对手公司背景 
2．竞争对手产品特点 
3．竞争对手报价 
4．竞争对手和买方的关系 
5．竞争对手弱点 
6．案例分析 
六.业务员沟通技巧和方法 
1．沟通的心态 
2．沟通前的准备 
3．沟通过程中如何把握对方的购买心理 
4．如何化被动为主动 
5．首次拜访如何沟通 
6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通
7. 沟通的二八原则 
8. 业务员沟通技巧和方法 
9．案例分析 
10.现场沟通演练与点评 
七. 报价技巧和方法 
1．随口报价和盲目报价是业务之大忌 
2．报价前必须翻开的几张底牌 
3．如何进行价格谈判 
4．调整价格的时机和方法 
5．案例分析 
6．业务员报价问题现场剖析
八. 优秀业务员必备的素质和心态
1．良好的心理素质和进去的职业精神 
2．承受压力和迎接困难的心理准备 
3．乐观积极的人生态度 
4．推销产品不如推销自己
九.货款回收管理 
1．催款前的准备工作
2．催款时机的选择
3．催款方案的设定：里应外合
4．催款技巧与方法+案例分析 
5．货款回收技巧和方法
6．拖欠货款客户应对方案+案例分析
【培训时间】2016/6/28—6/29   上午9:30—12：00   下午1:30—5：00
【培训地点】东莞市万江区大莲塘社区教育路莲福楼三楼

【讲师介绍】

讲师简介 柳老师

现任：曼顿管理顾问公司副总经理
      曼顿管理顾问公司高级讲师
      曼顿管理顾问公司高级顾问师

专长：企业经营管理体系优化；企业各级管理人员素质技能培训；
      企业运作流程及模式设计；企业问题梳理及瓶颈解决；
      企业营销策划技术、企业中心控制技术、企业精益技术等等

经历：
1995年03月，停薪留职只身南下广东；做过经理助理、计划员，做过PMC主管。  1997年开始，转行做销售，从业务员做起、做过销售经理、营销总监、副总经理、总经理等职位。  2002年投身营销培训行业， 于2004年成为职业营销管理咨询顾问. 
在十几年的职业生涯里，成功经营、管理、辅导过的企业超过一百多家，二十几个行业，包括台资、港资、陆资、美资等大型企业，也曾让多家公司成功变革或成功转型或扭亏为盈或起死回生。 
评定：
  作为一名专业管理咨询顾问，柳老师带领团队成员为企业提供专业的教育培训、营销策划及管理咨询服务，成效显著，获得客户普遍好评。
同时作为一名实战型培训讲师，柳老师是中国培训行业实战营销DIY课程模式的倡导者，主张结合不同企业的不同需求以及不同的与会群体来针对性地设置课程内容；更擅长将客户的要求有效而巧妙的融入到课程培训之中；柳老师尤其专注在为合作企业定制渐进式的系统性培训课程及规划培训体系。       柳老师的实战营销培训课程、沟通培训课程及狼性团队训练课程，能有效地激发受训人员的工作潜力及增强实战营销技能以及极大地唤醒团队的狼性；众多企业通过开展培训后，受训人员对所要从事的事业充满激情，工作绩效和企业认同感也同时得到较大的提升，课程内容实战、实用、实际、实效。 
演讲风格：1、 以实战实用为准则，使学员在掌声与惊喜中领悟到课程的核心要素，让您总觉得听不够。      2、 经典与智慧并存的授课内容使您感觉听课不但是一种学习，而且更是一种超级的享受。      3、 脉络清晰、条理清楚、节奏快捷，让听众觉得没有一分钟是多余的，只恨时间过得太快！

【培训对象】

企业销售人员

注:此课程可提供企业内训,即派老师入厂培训.

更新时间：2015/12/29 9:43:43