【课程大纲】

《电话销售专业技能实战训练》主讲：李明圣（5月26日-27日  2天）
第一单元 销售里程碑和销售漏斗管理

        1、销售流程和里程碑结合
        2、里程碑的客户分类
        3、标准销售漏斗的推进
第二单元  找对人
     1、绕障碍的10个关键技巧
     2、区分所接触的三类客户
              
第三单元  善准备

     1、我为什么要打电话给客户？
     2、我想达到什么目标？
     3、客户为什么会接听我的电话？
     4、肢体语言和态度准备好了吗？
第四单元  抓开场

     1、自我介绍
     2、礼貌用语/建立关联
     3、陈述目的并吸引注意力
     4、确认时间
     5、以提问结束
     6、开场白话术设计
       6.1、不同职位
       6.2、不同来源
第五单元  挖需求
     
1、理解客户需求
     2、完整了解客户需求
     3、进一步明确客户需求
     4、客户需求清晰化
     5、激发需求的急迫和重要性
     6、利用优势设计问题来引导需求
     7、利用询问确认客户需求
     8、必问的4类问题
     9、成果：常见问题列表
  第六单元  谈方案
 
1、产品介绍和体验过程中的常见错误。
 2、EFABEC法则的应用
 3、激发感性需求的6个关键技巧
 4、语言丰富化的表达技巧

 第七单元  要承诺

        1、拖延的处理技巧
       1.1、表示了解客户的想法
       1.2、重新介绍产品对客户的好处
       1.3、介绍保留的"卖点"和"好处"
  
       2、顾虑的处理技巧        
       2.1 表示了解客户的想法
       2.2 提问找到顾虑的原因
       2.3 针对顾虑有针对性处理
       2.4 尝试要求客户下订单
       3、关于竞争       
       3.1 优劣势分析：你/公司/产品/对手
       3.2 四种竞争策略的应用技巧
    4、获得客户承诺的技巧        
       4.1 敏锐把握客户的购买信号的技巧
       4.2 把握机会获得客户承诺的技巧
    5、常见顾虑处理        
       5.1 价格挺贵的
       5.2 好像用处不大
       5.3 我考虑考虑
       5.4 其他产品也可以
           5.5 花这个钱没有必要
       5.6 以后再说吧
       5.7 老板/合伙人不同意
     6、谨追踪        
       6.1 三大法宝：电话、短信、邮件
       6.2 跟进频率的把握

【讲师介绍】

李明圣 国内资深销售实战培训专家，总裁决策顾问，销售行为学及心理学研究专家，北京大学特聘讲师，清华大学特聘讲师
【擅长领域】
    擅长销售人员的销售心态、销售技能、销售行为训练以及巅峰销售团队打造。
【主讲课程】
《一线万金---电话销售实战技巧》 《大客户销售》 《电话销售五步成交法》 《电话销售深度挖掘需求技巧》《巅峰销售团队打造》
【服务过的部分企业】
联想集团、百度公司、中国移动、中国电信、上海浦东发展银行、美的家电、慧聪集团、松美恒业、扬帆耗材、晨拓集团、北京枫华企管、影响力培训集团、清华大学继续教育学院、盛景培训集团、中国人寿、中国平安、新华人寿等二百多家企业

【培训对象】

总经理、销售总监、销售经理、 一年以上销售经验工作人员、其他相关人员

更新时间：2012/5/21 10:04:47