【课程大纲】

一、双赢的谈判理念

谈判与销售的差别
对"双赢"的理解
影响谈判结果的各种因素
谈判者的误区
常见问题讨论
为谈判进行有效的准备
方法：问题征集、游戏、讲解、讨论
目标：通过游戏,使学员加深对双赢的认识，了解双赢达成的过程。

二、分析谈判双方的力量
影响谈判结果的主要力量
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
如何削弱对方的力量
如何展示自己的力量
方法：讲解、讨论、录像观摩、案例分析
目标：通过录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。
三、把握谈判的过程
高抛
捍卫
回报的让步
递减让步
锁定客户
方法：讲解、讨论、录像分析
目标：把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则

四、战术、僵局和圈套
常见战术与反战术
对僵局的认识
有效的处理僵局
识别对手常用的圈套
方法：测试、讲解、小组讨论
目标：通过对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈
判过程中的种种状况。

五、综合演练
演练角色分配
小组准备
谈判实战演练
学员分析和顾问点评
方法：角色扮演、团队练习、讨论
目标：通过演练，给学员机会练习1天学习的技巧。

【讲师介绍】

讲师介绍：薛老师
机械工程专业
交通大学MBA
10多年销售及销售管理工作经验
曾担任某香港上市公司销售经理
曾担任麦古利国际（上海）商业顾问
某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
多家国内管理咨询公司特约销售培训师
5年企业内训经验，内训天数：300天
培训风格：专业、实战、互动、乐趣
在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户
经理及销售经理职位。
在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思
想、方法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运用各种培
训技巧，使学员在轻松快乐的气氛中学习。
薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，
做针对性的课程开发和传递。
课程特点：
内容方面：客户化和专业化；层次科学，结构清楚；信息量丰富；逻辑性强。
形式方面：讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。
主要课程：
《专业销售技巧》；《顾问式销售技巧》；《销售沟通技巧》；《销售生产
力》；《销售绩效管理》；《成功谈判技巧》；《优质客户服务》；《电话销
售技巧》；《策略性项目销售》；《零售终端销售技巧》；《销售呈现技
巧》；《大客户销售技巧》；《管理销售队伍》；《销售教练技巧》；《职业
销售素养提升》。

【培训对象】

一线销售人员、销售经理或主管

更新时间：2012/4/12 14:33:21