【课程大纲】

培训时间：2012年5月25日 一天  9:00-16:30
培训投资：人民币1600元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训方法：课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握
培训前言：
 当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越? 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高. 
 本课程以讲师自身服务过的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

第一单元：销售经理的市场策略 （上午）

1、营销计划的制定：
环境分析：发现和评价市场机会
细分市场——目标市场——市场定位
开发市场营销组合策略（本次培训重点）
执行和控制市场营销组合策略

2、营销计划的实施：

营销第一步：了解企业所处的环境
 宏观营销环境分析
 营销环境分析  
 竞争分析及竞争策略
 不同竞争者的竞争战略
 客户分析
营销第二步：确定目标市场
 市场细分的标准和原则
 目标市场的选择
 评估细分市场
 目标市场范围策略
 市场细分化策略
营销第三步：制订营销组合策略
 产品策略：整体产品与生命周期
 价格策略：影响价格的主要因素及定价策略
 渠道策略：渠道的选择与整合
 促销策略：营销沟通的五个方面

案例分析与讨论：

互动单元：（中午）      你善于与下属相互沟通吗？游戏------我是谁？

第二单元：迈向成功---营销渠道的开发与维护

一．首先，思考一些最基本的问题

卖什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
卖给谁? --客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
怎么卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?

二．经销商的选择：
我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
… …
我们的结论是---            
经销商愿意经销的产品：   
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--对方的需求，正是你对其管理的切入点

二．经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策                            
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩     
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
心得与体会：渠道管理的最高境界在与管理的标准化

第三单元：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是如何形成的
→ 为什么要对大客户进行管理
→ 大客户管理发展模型及阶段
→ 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们

二．不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势 
4. 锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立
2. 侧重成本控制的销售模式
3. 注重双赢的营销模式
4. 看重长期合作的营销模式
5. 突出客户感受的营销模式

二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户

【讲师介绍】

讲师背景

鲍老师,北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于通用电气公司，担任C&I（消费及工业电气产品）事业部亚太区高级营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目: 《大客户销售与管理》、《经销商管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《激励技巧》、《目标管理》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等。

【培训对象】

企业销售团队、销售总监、销售经理、销售主管、销售代表等。

更新时间：2012/3/29 9:50:00