【课程大纲】

一、双赢的谈判理念
    1、谈判与销售的差别
    2、对"双赢"的理解
    3、影响谈判结果的各种因素
  4、谈判者的误区
  5、常见问题讨论
  6、为谈判进行有效的准备
方法：问题征集、游戏、讲解、讨论
目标：通过游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢达成的过程。

二、分析谈判双方的力量
    1、影响谈判结果的主要力量
    2、采购方常用的力量有哪些
    3、销售方常用的力量有哪些
    4、如何削弱对方的力量
    5、如何展示自己的力量
方法：讲解、讨论、录像观摩、案例分析
目标：通过录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。

三、把握谈判的过程
    1、高抛
    2、捍卫
    3、回报的让步
    4、递减让步
  5、锁定客户
方法：讲解、讨论、录像分析
目标：把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则

四、战术、僵局和圈套
    1、常见战术与反战术
    2、对僵局的认识
    3、有效的处理僵局
    4、识别对手常用的圈套
方法：测试、讲解、小组讨论
目标：通过对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈判过程中的种种状况。

五、综合演练
    1、演练角色分配
    2、小组准备
    3、谈判实战演练
  4、学员分析和顾问点评
方法：角色扮演、团队练习、讨论
目标：通过演练，给学员机会练习1天学习的技巧。

【讲师介绍】

薛胜刚
"——交通大学MBA
——10多年销售及销售管理工作经验
——曾担任某香港上市公司销售经理
——曾担任麦古利国际（上海）商业顾问
——某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
——多家国内管理咨询公司特约销售培训师
"
■ 从业背景
"在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。
在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运用各种培训技巧，使学员在轻松快乐的气氛中学习。
薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，做针对性的课程开发和传递。
课程特点：
内容方面：客户化和专业化；层次科学，结构清楚；信息量丰富；逻辑性强。
形式方面：讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。
"
■ 擅长领域
专业销售技巧/顾问式销售技巧/销售沟通技巧/销售生产力/销售绩效管理/成功谈判技巧/优质客户服务/电话销售技巧/策略性项目销售/零售终端销售技巧/销售呈现技巧

■ 部分培训客户
"制造业：
特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。
流通业：
百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。
服务业：
东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。
"

【培训对象】

一线销售人员、销售经理或主管

更新时间：2011/7/19 14:47:29