【课程大纲】

1、大客户销售概述 
· 大客户销售概述 
· 大客户定义及销售特点 
· 大客户销售代表的任务 
· 大客户销售代表的人格建设和素质要求 
· 大客户销售代表必须具备的能力 
  
2、大客户信息收集及需求分析 
· 大客户所在行业的动力因素和战略目标 
· 大客户目前的潜在问题分析 
· 大客户企业的采购流程和运作 
· 大客户的需求状态分析 
· 发现大客户的需求/动机 
· 大客户需求状态分析和进攻方向 
  
3、大客户拜访流程 
· 设定拜访策略和目标 
· 通过有效的提问获得重要信息 
· 设计信息收集的框架 
· 组织有效的问句 
· 漏斗技巧和FOC引导方法 
· SPIN技巧在实际操作中的问题 
· 方案和价值提炼 
· 价值展示 
· 异议和价格问题探讨 
· 获得客户的承诺 
· 持续的让客户满意 
  
4、与关键人物的互动 
· 涉及到哪些关键人物 
· 关键人物的角色 
· 关键人物的关系基础 
· 关键人物的个人动机分析 
· 参与购买者购买标准分析 
· 参与购买者态度分析 
· 关键人物的风格分析 
· 顺应客户风格的方法 
· 建立良好关系 
  
5、总结
 

【讲师介绍】

薛胜刚 
★  机械工程专业 
★  交通大学MBA 
★  10多年销售及销售管理工作经验 
★   曾担任某香港上市公司销售经理 
★  曾担任麦古利国际（上海）商业顾问 
★  某世界500强公司特约销售和服务课程培训师 
★  多家国内管理咨询公司特约销售培训师 
★  5年企业内训经验，内训天数：300天 
★  培训风格：专业、实战、互动、乐趣 
  
在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。 
在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运用各种培训技巧，使学员在轻松快乐的气氛中学习。 
薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，做针对性的课程开发和传递。 
  
主要课程： 
《专业销售技巧》；《顾问式销售技巧》；《销售沟通技巧》；《销售生产力》；《销售绩效管理》；《成功谈判技巧》；《优质客户服务》；《电话销售技巧》；《策略性项目销售》；《零售终端销售技巧》；《销售呈现技巧》；《大客户销售技巧》；《管理销售队伍》；《销售教练技巧》；《职业销售素养提升》。 
  
企业内训客户： 
制造业： 
特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。 
流通业： 
百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。 
服务业： 
东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。 

【培训对象】

大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管

更新时间：2011/3/21 11:12:21