【课程大纲】

《卓越客户关系管理》     12月17日
第一章 先进营销理念
第一节 价值论与需求论
第二节 顾问式营销与精准营销
第三节 从4P到4R提前响应客户需求
第四节 顾问式营销
第五节 客户关系管理的重要性
第二章 CRM的基本作用
第一节 记录客户基本信息
第二节 记录销售过程和销售投入
第三节 成交记录汇总
第四节 投入产出比分析
第五节 进行销售预测
第六节 行业及区域市场分析
第三章 CRM的高级作用
第一节 客户价值分析
第二节 销售团队管理手段
第三节 找出规律，发现问题
第四节 即时干预，及时改进
第五节 防止销售把持客户
第六节 避免销售填写虚假信息 第四章 客户关系建立过程
第一节 筛选客户
第二节 接触客户，建立关系
第三节 强化关系
第四节 让客户产生偏好
第五节 与客户结盟
第五章 客户满意度维护
第一节 客户满意度调查手段
第二节 满意度从何而来
第三节 如何让客户感觉物超所值
第四节 怎样提高客户满意度、忠诚度
第五节 如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
第六节 如何防止客户抱怨和客户流失
第六章 通过客户关系管理提升业绩
第一节 客户的增长矩阵
第二节 降低销售成本
第三节 交叉销售与扩大销售
第四节 重复采购
第五节 转介绍
第六节 如何放大客户需求
《销售谈判与专业回款技巧》  12月18日
第一单元，销售谈判总论
1. 谈判是什么？
2. 为什么学习谈判技巧？
3. 销售谈判流程详解
4. 谈判中的双赢把握
5. 谈判是一种投资
6. 销售谈判中心理对抗的深入探讨
第二单元，销售谈判前的准备与谈判心理学
1.  谈判前的几种实用心态调整技巧
2.  工具一：了解四种谈判对手
3.  案例讨论：销售谈判结果判断
4.  工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 
5.  不同个性的人谈判优缺点分析
第三单元，高阶层谈判技巧
1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何松动对方立场 4. 案例讲解：开局过招N策略
5. 谈判中的人际关系把握
6. 谈判环境营造的学问
7. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
8. 中场策略学习
9. 如何进行让步？
第四单元，专业回款技巧
1. 新的利润增长点—应收帐款管理-
2. 中国目前的信用环境
3. 赊销的十大好处
4. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
5. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
6. 收款人种类/债务人的种类
7. 债务人怎么想
8. 常见客户拖延借口及实用解决办法
9. 收款中的POWER法则

【讲师介绍】

《卓越客户关系管理》     12月17日
崔小屹：国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

《销售谈判与专业回款技巧》  12月18日
程广见：曾任模德尔科技发展有限公司副总经理，德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。  
          程老师在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程老师创立的销售管理"六对一服务模式"，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。  
  程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为"最受欢迎的讲师"、"金牌讲师"等。  

【培训对象】

公司总经理、营销总监、销售经理、客户经理及销售从业人员和有意愿从事营销工作的人员

更新时间：2010/12/9 11:37:08