【课程大纲】

• 销售渠道建设纲要/Outline
第一章
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？
打铁先需自身硬
渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
渠道销售增长的三原则
思路的转变才是销售转变的开始
案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二章
发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？
全局化思维工具一--APNC原则
全局化思维工具二--帕累托法则
全局化思维工具三--5W2H
全局化思维工具四--SWOT
全局化思维工具五--思维导图
上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4：高效发现渠道的三个典型方式

第三章
接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？
何为顾问式销售？
销售渠道采购的因素及我们的角色
接触拜访前的四大准备工作
我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面
顾问式销售的三个角色
顾问式销售的六大转变
案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6：川中王诞生记

第四章
迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？
销售渠道是否知道自己的需要
如何发现销售渠道的隐藏性需求
如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
客户购买的动机分析
搞定所有的干系人的方法
让其自己做决定，迅速的做决定
案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

 第五章顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
先问后听再推介
顶级销售的沟通能力在于问及听
聆听的十大技巧
SPIN销售方法的精髓
FAB产品推荐的套路
最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

第六章
销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
布局首先是对市场的充分了解
良性的竞争使布局的基础
有目的性的引导是手段
有黑暗前景的暗示是威慑
评估销售渠道建立的时机
销售渠道布局的根本原则
案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果

第七章
渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
竞争对手的切入点分析
竞争是常态，心态要平和
消除竞争的有效手段
必要时允许竞争对手的共存
解决竞争对手的最佳方法
案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手

第八章
经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？
没有规矩不成方圆
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
圈子的重要性--饿虎也怕群狼
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素



• 卓越客户服务管理纲要/Outline
第一讲：理解关键客户管理的内涵
一、什么是关键客户管理
1 . 为什么要进行关键客户管理？
2.  关键客户管理的内涵
3.关键客户管理的结果
二、关键客户经理的角色
1. 关键客户经理的任务
2. 关键客户经理的职责
3. 关键客户管理的组织架构发展
互动研讨：为什么要以关键客户为导向，从而实施关键客户管理

第二讲：关键客户管理的相关知识
一、明确在市场、客户中的定位
1. 在客户中的定位
1）客户的吸引力
2）供应商的可靠性
2. 市场中的定位
1）市场中的分析
2）波特五力模型
3. 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、关键的绩效指标
1. 评价关键客户的绩效指标
2. 关键客户的管理矩阵
3. 不同客户的管理策略
工具运用：关键客户管理矩阵

第三讲：管理与客户相关的业务
一、建立客户业务计划书
1. 客户的业务目标
1）理解客户的方向
2）界定客户的目标
2. 建立客户计划书的各项步骤
1）客户计划书的建立
2）对计划书的认可
3）计划书的共同执行
二、风险评估和防范
1. 计划书的风险
1）风险的评估
2）风险的防范
工具运用：风险防范和评估表

 第四讲：管理关键客户的决策团队
一、明确人际关系定位，客户决策架构
1. 关键客户发展人际关系的过程
1）人际关系的层次
2）建立人际关系的步骤
2. 客户的决策架构
1）客户的组织架构
2）客户的决策模型
工具：客户的决策模型图
二、创建客户关系解决方案
1. 客户关系效率分析
1）客户效率分析图
2）客户人员的层级
3）针对不同人员的关系解决方案
工具：决策团队沟通策略
2. 增进信任
1）增进信任的几个层面
2）需要避免的几个方面
工具：客户关系的三要素

第五讲：管理项目和团队
一、明确管理项目和团队的重要性
1. 推动项目和团队管理的重要性
1）如项目管理者一样去推动实施
2. 掌握推动项目的各种技能
二、运用管理项目和团队的各项技能
1. 了解项目管理需要的各种技能
1） 成长为优秀项目管理者的七大技能
2. 分析测评自身的优势和弱势
1）你是位优秀的项目管理者吗？
3. 各项技能的关注点
1）各项技能的注意事项及运作
2）增强各项技能
互动研讨：各项技能的运用

第六讲：回顾与探讨，理解关键客户管理的要素
一、回顾关键客户管理各种要素
1. 回顾关键客户管理的四大要素
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A

【讲师介绍】

方之见搭建内外部良好的知识管理系统和资讯分享的平台，建立严谨科学的讲师人才梯队培养方案，确保培训讲师在各自专业领域的不断精进，达成和超越客户专业服务满意度。
目前课程体系包括：
 ●ISO管理体系
 ●质量管理与研发
 ●精益制造
 ●卓越绩效评价
 ●采购与供应链
 ●生产与物流仓储
 ●人力资源与个人能力提升
 ●领导力与组织发展
 ●营销与客服
 ●公益沙龙、在线讲座

【培训对象】

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等相关人员

更新时间：2022/2/23 10:10:04